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Estrategia y Técnicas de Negociación
OBSERVACIÓN Y ENSAYO EN LA NEGOCIACIÓN Felicísimo Valbuena de la Fuente Catedrático Facultad de Ciencias de la Información Universidad Complutense Madrid EKMAN, Paul y Wallace FRIESEN: «The Repertoire of Nonverbal Behavior: Categories, Origins, Usage and Coding». Semiotica, 1, 1969, 49-98. EKMAN, Paul y Wallace FRIESEN: Unmasking the Face. A Guide torecognizing emotions from facial expressions. Prentice-Hall, Englewood Cliffs, 1975. EKMAN, Paul: Cómo detectar mentiras. Barcelona, Paidós, 1991. EKMAN, Paul: ¿Qué dice ese gesto?. Descubre las emociones ocultas tras las expresiones faciales. Barcelona, Integral, 2004. 1.- CATEGORÍAS DE CONDUCTA NO VERBAL La conducta facial y la corporal entrañan diferentes clases de conductas. Ekman y Friesendistinguen cinco categorías, según el uso, origen y codificación. Se confiesan sucesores del trabajo pionero de David Efron y reconocen las contribuciones de G. F. Mahl.

1.1.- EMBLEMAS Son los actos no verbales que tienen una traducción verbal directa o definición de diccionario, que consiste habitualmente en una palabra o dos, o quizá una frase. Son bien

2 entendidos dentro de una cultura ogrupo. Suelen ejecutarse conscientemente y con intención de comunicar un mensaje. Se adquieren por aprendizaje. Los emblemas se utilizan, sobre todo, cuando el ruido, las circunstancias exteriores, la distancia, el acuerdo o el defecto físico impiden o dificultan excesivamente una relación verbal adecuada. Ruido. El entrenador de fútbol hace señas a un determinado jugador y es entendido en medio delestruendo de la hinchada.

Circunstancia externa. Durante una reunión, que se desarrolla con una gran etiqueta, una persona le hace a otra el emblema de marcharse. Distancia. El jefe de un comando que va a tomar un puesto, dirige a sus hombres con emblemas para indicarles cuando deben avanzar. Acuerdo. Los jugadores de mús utilizan una serie de emblemas previamente comprendidos v compartidos.Defecto físico. El vocabulario de los sordomudos. Los emblemas también se emplean en la comunicación verbal. Según la investigación que Ekman y Friesen realizaron en diferentes culturas, existen mínimas unidades emblemáticas, frases emblemáticas y sintaxis y emblemas panculturales. 1.2. ILUSTRADORES Son movimientos que están directamente ligados al discurso y sirven para visualizar lo que se estadiciendo verbalmente. Los ilustradores pueden repetir, sustituir, contradecir o aumentar la información proporcionada verbalmente.

3 Batutas. Acentúan una palabra o frase concreta, "golpeando el tempo de la locomoción mental" Ejemplos: "Los árboles--gesto--, secos--gesto--, deben cortarse." El significado es que todos los árboles deben cortarse cuando estén secos. "Los árbolessecos--gesto--deben cortarse." El significado es que de un conjunto de árboles, hay que cortar ahora mismo los que están secos, sin esperar a que se sequen también los demás. Ideógrafos. Esbozan una dirección del pensamiento "trazando el itinerario de un viaje lógico". Ejemplo: "Sobre esta cuestión se han dado las siguientes posturas: una que...--gesto--; y la contraria--gesto--. Pero tanto una comootra--gesto--tienen argumentos a favor gesto--y en contra--gesto--que les voy a presentar para que ustedes juzguen." Apuntadores o movimientos deícticos. Muestran dirigiéndose a un objeto concreto con alguna parte del cuerpo, preferentemente los dedos y manos. Ejemplo: "Métetelo en esa cabecita --gesto--, que para algo eres hijo nuestro--gesto--. Porque yo-gesto--no voy a estar trabajando catorce horas diariasahí fuera, por esos andurriales--gesto--para que tú--gesto--te rías de tu madre--gesto--que es tan buenaza que parece tonta." Espaciales. Se emplean para describir el tamaño o la forma y las relaciones proxémicas. Ejemplos:

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En España son clásicos los chistes de los niños cabezotas, que no pueden perseguir a quienes les insultan "porque se meten por las calles estrechas". La madre y el...
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