Comercializacion de minerales

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UNIVERSIDAD DE CANTABRIA Departamento de Administración de Empresas

EL PROCESO DE ADOPCIÓN DE NUEVOS SISTEMAS DE VENTA: APLICACIÓN AL COMERCIO ELECTRÓNICO ENTRE PARTICULARES Y EMPRESAS

Doctorando: Ángel Herrero Crespo Directores: Dr. D. Ignacio A. Rodríguez del Bosque Rodríguez Catedrático de Comercialización e Investigación de Mercados. Universidad de Cantabria Dr. D. Juan A.Trespalacios Gutiérrez Catedrático de Comercialización e Investigación de Mercados. Universidad de Oviedo

Santander, febrero de 2005

En el proceso de realización de este trabajo he tenido el privilegio de sentir el afecto y apoyo de numerosas personas que, directa o indirectamente, han participado en él y sin cuyo respaldo no habría podido concluirse. Deseo en estas líneas expresar miagradecimiento a todos los que me han escuchado, comprendido y orientado durante estos años. En primer lugar, a los directores de esta Tesis Doctoral, los profesores Dres. D. Ignacio A. Rodríguez del Bosque Rodríguez y D. Juan A. Trespalacios Gutiérrez. La culminación de este trabajo no habría sido posible sin su ayuda, apoyo y comprensión. Les agradezco especialmente la confianza que han depositado enmí durante la realización de este trabajo. Es un verdadero privilegio haber contado con su dirección y haber podido aprender cada día a su lado. A mis compañeros del Área de Comercialización e Investigación de Mercados, un grupo de trabajo que destaca por su unidad, colaboración y calidad humana, algo que le permite a uno disfrutar aún más de esta privilegiada profesión. En particular,quisiera agradecer a Ángel, Marimar, Jesús y Héctor su comprensión y su buena disposición para brindar su ayuda en todo momento. Al resto de profesores del Departamento de Administración de Empresas de la Universidad de Cantabria, por su apoyo y amistad durante estos años en los que hemos compartido vivencias tanto profesionales como personales. A todos los profesionales y profesores de distintasuniversidades españolas que me han brindado su apoyo y colaboración en el desarrollo de la parte empírica de esta tesis doctoral. A todos ellos, gracias por su buena disposición y sus valiosas aportaciones. Finalmente quisiera dedicar unas líneas a mis familiares y amigos, y muy particularmente a mis padres, Juan José y Mª de los Ángeles, a mi hermano, Saúl, y a mi novia, Elena. Sin su apoyo,aliento y comprensión durante todo este tiempo no hubiera sido posible la culminación de este trabajo.

A todos, muchas gracias.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

Índice de Contenidos

Introducción ...................................................................................................... 1. El comportamiento del consumidor y el proceso de adopción de nuevas conductas....................................................................................................... 1.1. El estudio del comportamiento del consumidor ................................................ 1.1.1. Perspectivas de estudio del comportamiento del consumidor ............... 1.1.1.1. Perspectiva económica del comportamiento del consumidor ... 1.1.1.2. Aproximación de las ciencias del comportamiento ala conducta de compra ......................................................................... 1.1.2. Factores condicionantes del comportamiento .......................................... 1.1.2.1. Condicionantes externos del comportamiento ............................ 1.1.2.2. Estructuras internas del comportamiento del consumidor ........ 1.2. Modelos generales de comportamiento delconsumidor ................................... 1.2.1. Modelo de Nicosia ......................................................................................... 1.2.2. Modelo de Howard y Sheth ......................................................................... 1.2.3. Modelo de Engel, Kollat y Blackwell .......................................................... 1.2.4. Modelo de Bettman...
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