Comercializacion

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Decidir como entrar en cada mercado
Una vez que la empresa ha decidido vender sus productos en un país extranjero, esta debe determinar cuál es el mejor modo de acometer dicha tarea. Para ello, existen varias opciones:
- Exportación.
- Empresas en participación.
- Inversión directa.
Exportación
Es la forma más sencilla de entrar a un mercado extranjero. En ella se puede adoptar una posturapasiva y exportar los excesos ocasionales de producción, o bien adoptar una postura activa y comprometerse a aumentar las exportaciones en un determinado mercado. La empresa fabrica o elabora toda su producción en el país de origen y puede modificarlos para los mercados a los que se va a exportar. Es el sistema que conlleva un menor cambio en la línea de productos, la organización, la inversióny los objetivos o misión de la empresa.
Por lo general las empresas comienzan con la exportación indirecta, es decir, exportando productos a través de intermediarios de marketing internacionales. La exportación indirecta implica una menor inversión y se asumen menos riesgos. Los intermediarios aportan conocimiento, la experiencia y los servicios a la relación.
Puede que las empresas decidanrecurrir a la exportación directa, es decir, gestionar ellas mismas sus propias operaciones de exportación. La inversión y el riesgo son mayores pero el potencial de rentabilidad también lo es. Una empresa puede gestionar dicha exportación directa de distintas maneras:
- Puede crear un departamento nacional de exportaciones que desarrolle todas las actividades de exportación.
- Puede establecer unafilial exterior de ventas que gestione las ventas. Con la filial de ventas en el país de destino la empresa consigue una mayor presencia y un mayor control. También suele servir como centro de atención y servicio al cliente. Puede optar por enviar a representantes de ventas.
- Puede también realizar sus exportaciones a través de distribuidores extranjeros que adquieren los productos y supropiedad, o bien a través de agentes extranjeros que venden los productos en nombre de la empresa.
Empresas en Participación
Otro método para entrar en el mercado exterior es mediante una empresa en participación, es decir, uniéndose a una o varias empresas extranjeras para producir o comercializar bienes o servicios. La empresa se asocia con una empresa de acogida del país en el que quiere entrar.Hay cuatro tipos distintos de empresas en participación:
- Concesión de licencias.
- Contratación de producción.
- Contratación de gestión.
- Propiedad conjunta.
La primera, concesión de licencias, se da cuando la empresa llega a un acuerdo con otra empresa en el extranjero a la que concede una licencia. La empresa extranjera adquiere los derechos para utilizar el proceso de producción, lamarca registrada, una patente, el secreto comercial o cualquier otro artículo de valor de la empresa. Así, la empresa consigue entrar en el mercado deseado asumiendo muy pocos riesgos. La empresa que adquiere la licencia se beneficia de la experiencia de la empresa, o bien obtiene una marca o producto reconocido, gracias al cual evita tener que empezar desde cero. In embargo la concesión delicencias también tiene posibles inconvenientes. El control es menor que el que podría ejercer sobre sus propios departamentos o personal. Además, si la empresa adquiere la licencia consigue un gran éxito, cuando expire el contrato puede encontrarse con que ella misma se ha creado un competidor.
La contratación de producción consiste en que la empresa contrata a fabricantes o proveedores del mercadointernacional para que elaboren sus productos u ofrezcan sus servicios. Los inconvenientes de la contratación de producción incluyen un menor control del proceso de producción y la pérdida de posibles beneficios derivados de dicho proceso. Entre las ventajas se cuenta la posibilidad de empezar más rápido, con un menor riesgo y la oportunidad posterior de asociarse con el productor o, incluso,...
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