Comercializacion

Proyecto Industrial
Facultad de Ingeniería
Instituto de Ingeniería Química
COMERCIALIZACIÓN

Ing. Quím. Jorge Castro
jorgecastrosomoza@gmail.com

Abril de 2013

Definición de Proyecto de Inversión
• “Conjunto de antecedentes que permiten
estimar las ventajas y desventajas que
resultan de asignar recursos a la producción
de bienes y servicios.”
• Es una herramienta para tomar decisiones.
•Nuestro ejercicio es un proyecto de inversión
industrial (Empresa).
• Carácter interdisciplinario.

Proyecto de Inversión
• Idea

• Primer Análisis

Estudio del Proyecto
Preparación o formulación

Obtención de la información

Comercialización

Tamaño
Localización

Construcción de
flujo de caja
Ingeniería
Inversiones

Estudio
económico
financiero

Evaluación

Comercialización
Viabilidad Comercial
•Función de comercialización:
“Conjunto de actividades orientadas a dirigir
bienes y/o servicios del productor al
consumidor.”
Condicionantes:
Deseo de consumidores
Cantidad y precio del producto
Tecnología

Estudio de mercado
• Informa a la comercialización sobre las
características de los consumidores, sus
necesidades y las formas en que son atendidas
las mismas.

Las cuatro P’s
Producto oservicio

Precio

Consumidor

Promoción

Plaza

• Teniendo definidas las 4 P’s se tendrá definida
una política y una estrategia de
comercialización de la empresa industrial.
• Es el objetivo del Capítulo de Comercialización
del Proyecto de Inversión.
• Debe armonizarse los deseos del consumidor
con las limitaciones de medios y objetivos de
la empresa industrial o de servicios.

Consumidores
Elconocimiento de los consumidores hacia los
cuales está dirigido el producto en cuestión se
realiza a través del Estudio de Mercado.
Los clientes de la empresa industrial pueden ser:
• consumidores finales (domésticos o
industriales)
• intermedios (mayoristas y minoristas).

Producto
• Determinación cualitativa y cuantitativa
dentro de las limitaciones.
• Productos de consumo e industriales.
• Productosde consumo:
– De conveniencia
– Selectos
– Especiales

Productos industriales
•
•
•
•

Equipos
Partes componentes
Materiales de mantenimiento
Materia prima

• El consumidor no compra el producto por el
producto en sí, sino por el servicio que le
brinda.

El producto
•
•
•
•

Correctamente confeccionado
Cumpla con los deseos del consumidor
Disponible en el lugar y momento adecuado
Garantías,instalación, etc.

Ciclo de vida del producto

• El ciclo del producto no es aplicable siempre.
• El producto puede declinar y morir o puede
relanzarse
• Desarrollo de un producto:
– Idea
– Desarrollo
– Especificaciones
– Diseño
– Prototipo
– Ensayo de mercado
– Lanzamiento

El Producto y la Demanda
• Diferenciación del Producto
– Es natural en un producto nuevo
– Ventajas del producto frente aotros
– Adaptar al público al producto

Segmentación de la demanda

• Adapta el producto a las necesidades de
un sector de la demanda.
• Confrontar con estandarización

Envase del producto
•
•
•
•

Concepto
Envase primario y secundario
Funciones
Costos, fraccionamiento.

Marca del producto
• Concepto: Nombre, forma, símbolo (o
combinación de estos) que identifican un
producto.
• Protección legal
•Prestigio
• Influencia en el precio

Precio
•
•
•
•
•

Generalmente fijado por el mercado
Políticas de precio
Precios mayoristas y minoristas
Precios y costos
Curva demanda-precio

Canales de Comercialización
• Vías para hacer llegar el producto desde el
fabricante al consumidor
• Puede no estar en manos de la empresa
productora en forma total o parcial.
• Determinar si se realizarádirectamente o por
terceros (intermediarios)

Intermediarios
•
•
•
•
•

Financiamiento
Transporte
Promoción
Conocimiento de consumidores
Ventajas y desventajas

Selección de Canales de
Comercialización
•
•
•
•

Control
Contacto con clientes
Costos
Clasificación:
– Mayoristas
– Minoristas
– Agentes y corredores
– Cadenas

Selección de Canales de
Comercialización (cont.)
• Lugar y tiempo
• Preferencia de...