Comercialización Y Ventas

CAPÍTULO 9

Objetivos del capítulo
Al terminar este capítulo, usted deberá ser capaz de realizar las siguientes tareas: Definir mercado, y describir los dos mercados principales de la industria de la hospitalidad. Identificar los canales de distribución para la industria de la hospitalidad. Describir las principales funciones de la división de comercialización y ventas. Identificar los puestosclave y explicar las responsabilidades y tareas de éstos. Dibujar un organigrama para una división de comercialización y ventas hipotética. Discutir servicio y ventas de convenciones. Definir el término ventas internas, y describir los métodos de comercialización para los huéspedes del hotel.

Mercados de la industria de la hospitalidad
Un segmento de mercado es un grupo de clientespotenciales de un producto, de un servicio o de una compañía. El mercado de la industria de la hospitalidad se divide en dos amplias categorías: mercado comercial y mercado de tiempo libre. El mercado comercial o de negocios incluye a los hombres de negocios, tales como representantes de ventas, ejecutivos y asistentes a convenciones, banquetes y juntas. El

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COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS

Loshombres de negocios constituyen una gran parte del mercado comercial.

mercado de viajes de placer o de turismo lo constituyen la gente que viaja por recreación, deportes o enriquecimiento personal, como los vacacionistas, las personas que desean visitar lugares de interés y los aventureros. Si bien todos los hoteles tienen clientes de ambos mercados, la mayor parte de los establecimientos han sidodiseñados y se promueven de manera específica, para atraer ya sea a uno o a otro mercado. Pero aun dentro de cada segmento de mercado, las necesidades de los clientes varían. Por ejemplo, las familias que están de vacaciones requieren instalaciones adecuadas para los niños y, algunas veces, para las mascotas; los viajeros solteros prefieren un lugar propio para adultos, que propicie la oportunidadde conocer a personas del sexo opuesto; los viajeros que practican deportes requieren facilidades recreativas específicas, como, para jugar golf o al tenis o bucear con escafandra, en tanto que las personas conscientes de la salud requieren instalaciones donde hacer ejercicios o servicios de asesoramiento. El mercado comercial tiende a ser constante durante todo el año mientras el mercado de tiempolibre es principalmente por temporadas. Gran parte de los resorts tienen diferentes temporadas de turismo, y generalmente éstas coinciden con los periodos de buen clima. El periodo regular de ocupación alta se denomina temporada alta; y el periodo de ocupación baja, temporada baja. El periodo de transición entre una temporada alta y otra baja recibe el nombre de periodo puente.

CANALES DEDISTRIBUCIÓN PARA LA INDUSTRIA DE LA HOSPITALIDAD

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Loa hoteles que reciben conven-

cione» deben ofrecer «xtenna. facilidades de recreación.

segmento de mercado de convención es una fuente importante de ingresos para muchos hoteles. Algunos hoteles se especializan en convenciones y juntas, y muchos resorts dependen de las convenciones para llenar las habitaciones durante la temporadabaja. Para sostener el negocio de las convenciones, en los hoteles se debe tener un gran número de salas y una extensa variedad de instalaciones y servicios, por ejemplo, servicio de banquetes, salas de juntas, auditorio, equipo audiovisual e instalaciones recreativas.

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Canales de distribución para la industria de la hospitalidad
Casitodas las habitaciones se venden directamente a los clientes, o usuarios finales, por el departamento interno de reservaciones del hotel, el centro de reservaciones de la cadena, una organización de referencias, o un representante del hotel. Sin embargo, también esta venta la realizan distribuidores independientes como los mayoristas de excursiones y las agencias de viajes. Cualquier distribuidor o...