comercialización

SUBSITEMA DE COMERCIALIZACIÓN
Administración de la comercialización. Conceptualización.
Cuando se estudia la comercialización como una actividad administrativa, se deben identificar las áreas importantes de toma de decisión, que normalmente son responsabilidad del gerente de comercialización:
1. Productos y servicios, incluyendo calidad, diseño, garantía, empaque, servicios pre y post venta.2. Canales de distribución, incluyendo decisiones referentes a formas de distribución, niveles, densidad, y la distribución física a través del transporte y el almacenaje.
3. Comunicación, incluyendo decisiones referentes a publicidad, venta personal y promoción de ventas.
4. Precio, incluyendo decisiones referentes a políticas de precios, precios sugeridos para mayoristas y detallistas apartir del precio de lista, márgenes de distribución y políticas de créditos y descuentos.

Usando estas cuatro áreas de toma de decisiones como núcleo de nuestra definición, podemos definir a la comercialización en su dimensión administrativa, como la administración consciente de los productos y servicios, los canales de distribución, la comunicación y el precio, de una organización comercial, segúnlas preferencias de ciertos mercados o sector de mercado, para lograr los objetivos de la organización.

Esta definición tiene tres elementos precisos e importantes:

1. Administrar productos o servicios, comunicación y canales de distribución y precio.
2. Servir efectivamente a cierto mercado o parte de un mercado.
3. Alcanzar determinados objetivos comerciales previamente definidos.Estos objetivos comerciales definidos pueden ser varios, tales como: alcanzar cierto nivel mínimo de utilidad, captar cierta porción del mercado, incrementar la participación actual en el mercado, incrementar las ventas en determinado porcentaje, etc.

La empresa puede elegir satisfacer las necesidades de todo el mercado o de un cierto sector del mismo.

Al referirnos a la administración deproductos o servicios, comunicación, canales de distribución y precio, estamos introduciendo el concepto de mezcla comercial o mixtura de comercialización, es decir la interrelación de las variables controlables por el decididor de comercialización: producto, comunicación, canales de distribución, precio. La mezcla comercial es planeada para satisfacer necesidades de un cierto sector del mercado,como lo señala la definición, esto es lo que se denomina ESTRATEGIA COMERCIAL. Se usa el término de estrategia comercial o de comercialización para definir el plan de acción específico que identifica el papel competitivo de cada variable de comercialización y la determinación del mercado o mercados a los que se dirigirá el plan - blanco de mercado o mercado objetivo-.

Para interpretar el conceptode blanco de mercado debemos detenernos en tres conceptos precisos: MERCADO, PERFIL, SEGMINETO DE MERCADO.

Mercado: El término de mercado se puede usar en tres formas diferentes:
En sentido de verbo
En sentido de lugar
En sentido de personal

En sentido de verbo, puede ser usado para sugerir la idea de negociar o comercializar. Este uso (mercadeando/comercializando/vendiendo) yadescartado por los principales autores de comercialización es lo que ha determinado que la palabra comercialización o mercadotecnia, sea interpretado como sinónimo de ventas.

En segundo uso, más generalizado que el anterior es como lugar. Ej.: cuando referimos al mercado de cereales o de acciones, nos estamos refiriendo a la idea de que existe alguna organización cuya función es facilitar la compra oventa de acciones o de cereales.

Un tercer uso, mucho más relacionado con nuestra definición de comercialización, es como grupo de personas. Cuando nos estamos refiriendo a que " el producto X no tuvo mercado" estamos queriendo significar la idea de un producto que no fue aceptado por un grupo de consumidores. Cuando decimos" el mercado de indumentaria deportiva es mayor entre los grupos de...