COMERCIO EXTERIOR

Gústele o no, usted es un negociador...se negocia todos los días... la negociación es un medio básico para obtener lo que queremos..”. Fisher-Ury-Patton.

Las habilidades de negociación se consideran, por muchos especialistas, de las más importantes que deben aprender y desarrollar los que dirigen. Lax y Sebenius le dedican un libro muy amplio al tema, “The Manager as Negotiator” (1986), en elque plantean:

“Los gerentes efectivos tienen que ser capaces de lograr buenos acuerdos, en contratos, en alianzas, y “fuera de la corte”. Pero, también, tienen que negociar con otros de los que dependen para obtener resultados, recursos y autoridad..”.

Se ofrecen muchas definiciones sobre “qué es negociación”. Nieremberg, en “El Negociador Completo” (1998), plantea la siguiente:

“Nadatan fácil ni, a la vez, tan complejo. Cualquier deseo a satisfacer, cualquier necesidad a remediar es, al menos potencialmente, una ocasión para iniciar el proceso negociador. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando...”.

En esta, y en cualquier otra definición que pueda citarse, nos encontramoscon una palabra clave “proceso”. Esto debe darnos la idea de que, una negociación no es un “acto”, ni un “momento”, sino una secuencia de actividades y tareas, que transita por tres etapas, lo que sucede antes, durante y después de una negociación.

Hay coincidencia entre los especialistas en considerar que, tan importante como lo que se hace “durante” una negociación, es decir, en la etapa dela “negociación cara-cara”, es lo que se hace “antes”, en su preparación. En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada etapa en el logro del éxito de una negociación. Mientras unos especialistas consideran que el 70% del éxito depende de la preparación, otros consideran que ese porciento lo determina lo que sucede “durante”. Un tercer grupo le concede proporciones iguales a ambasetapas. En cualquier alternativa, lo importante es tener claro que no puede subestimarse ninguna de las etapas.

En los cursos de maestría, talleres gerenciales y consultorías sobre “Estrategias y Tácticas para Negociaciones Efectivas”, que hemos desarrollado en los últimos quince años en diferentes países, concluimos haciendo un levantamiento de criterios sobre “¿qué debemos hacer, antes, durantey después, para lograr negociaciones exitosas?. Lo que se presenta a continuación es una selección de lo que hemos recogido entre más de mil profesionales de España, México, Venezuela, Bolivia, Argentina, Paraguay y Cuba, que han participado en más de 50 cursos y talleres que hemos impartido desde inicios de los años noventa, validado con funcionarios y especialistas cubanos con experiencias ennegociaciones internacionales que hemos entrevistado. Convencionalmente, “B”, es la persona o institución con la que negociamos.

¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

Antes: (En la preparación).

Un especialista español, Nuñez Partido, dice “Una buena preparación es el camino más seguro para una buena negociación. No se meta nunca en una negociación hasta que no esté bienpreparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores.

Cuestiones que se consideran fundamentales de la preparación de la negociación.

1-Recopile la mayor cantidad posible de información sobre “B”.

Bazerman dice “Un factor que frecuentemente impide una buena negociación es la falta de información sobre qué es lo que motiva a la otra parte”.

Algunaspreguntas clave para esto son: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es, a la hora de negociar?. Sobre esta base: ¿qué tácticas podrá emplear?, ¿cómo podemos neutralizarlo?.

Para preparar el intercambio debemos preguntarnos, además: ¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué negocios se mueve? (Cohen dice “Un buen negociador puede ir a vender y salir comprando, o viceversa”),...