Comercio internacional

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XII - ELEMENTOS BASICOS PARA SU PLAN DE EXPORTACIONES La decisión de exportar debe tener en cuenta distintos factores. El primero es determinar si su empresa produce bienes susceptibles de ser vendidos en el extranjero. Para ello, el mencionado análisis de las fuentes secundarias de información y la participación en ferias son las vías más directas para establecer si Ud. puede -dónde y cuánto-venderle a los compradores extranjeros. Otros factores a tener en cuenta son los siguientes: • • ¿Qué quiere obtener su empresa de la actividad exportadora? ¿La exportación es una actividad coherente con el resto de las actividades de su empresa? Si no es así, ¿quiere Ud. cambiar el tipo de orientación?

LA PLANIFICACION. ELEMENTO INDISPENSABLE PARA EL EXITO Como hemos sugerido al comienzo de esteManual, es conveniente realizar por escrito un plan de exportaciones; esto significa un plan de acción secuencial que defina objetivos, etapas, tiempos, responsables y un presupuesto determinado. Una estrategia escrita ofrece 6 beneficios inmediatos: 1. Puesto que los planes escritos muestran más claramente sus "pro y contras" que las charlas y discusiones verbales, ellos son una ayuda efectivapara formular y pulir una verdadera estrategia de exportación. 2. Los planes escritos son más difíciles de descuidar, olvidar o ignorar, por quienes están encargados de ejecutarlos y/o controlarlos. Si se produce una desviación respecto del plan original, debe existir una concreta decisión para que ello ocurra. 3. Los planes escritos son más fáciles de comunicar y menos susceptibles de ser malinterpretados. 4. Los planes escritos especifican responsabilidades, determinan responsables y proveen la posibilidad de evaluar resultados. 5. Los planes escritos pueden ayudar a obtener financiamientos. Ellos indican al banco, y a todos los participantes en el proceso de exportación, que la empresa está trabajando seriamente para poder exportar.

6. Los planes escritos dan al personal de laempresa una clara idea de cuál es la orientación que se busca; en efecto, el plan es una inconfundible señal de que la decisión de comprometerse a un trabajo muy serio para vender en el extranjero ha sido ya tomada. Para la realización del plan de exportación es conveniente tener en cuenta las siguientes consideraciones: 1. ¿Qué productos han sido seleccionados para exportar? 2. ¿Qué modificaciones, siése es el caso, hay que efectuar para adaptar el producto al mercado-objetivo? 3. ¿Qué países han sido seleccionados como mercado-objetivo? 4. En cada país (si hay más de uno seleccionado como mercado-objetivo): ¿Cuál es el perfil del cliente-tipo? 5. ¿Qué tipo de enfoque de exportación es el más conveniente para aplicar (directo o indirecto)? 6. ¿Qué canales de distribución es más convenienteutilizar? 7. ¿Qué desafío particular presenta cada mercado-objetivo (nivel de competencia, diferencias culturales, barreras a la importación, etc.) y cómo se prevé superarlos? 8. ¿Cuál será el precio de exportación del producto y el precio al consumidor final en el país destinatario? 9. ¿Cuáles son las etapas operativas que se emprenderán (análisis de mercados, participación en ferias, toma decontactos, etc.); quiénes lo harán y cuándo? 10. ¿Cuál será el costo de cada etapa? 11. ¿Cuáles son los tiempos para el cumplimiento del plan y la obtención de los primeros resultados? 12. ¿Cuáles recursos humanos, al interior de la empresa, serán dedicados para la actividad exportadora? ¿Quién será el responsable general deI resultado de dicha actividad? 13. ¿Cuál será el método para la evaluación delos resultados? 14. ¿Cómo se utilizarán los resultados obtenidos para introducir cambios en el plan, de ser ello necesario? Si Ud. desarrolla un plan de exportaciones por primera vez, hágalo simple, de pocas páginas, ya que muchos de los datos que Ud. necesitará todavía

no los tiene disponibles. El esfuerzo inicial para realizar el plan genera gradualmente, por sí mismo, más información y...
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