Comercio

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 5 (1133 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 23 de enero de 2012
Leer documento completo
Vista previa del texto
Los canales de distribución son apoyados frecuentemente por la compañía, ya que es ésta la interesada en que sus productos se vendan; de tal manera que si no trabajan en conjunto con los intermediarios podrán cerrarse las puertas de los mercados.
No importa el tipo de distribución que se utilice, pues no hay impedimento alguno para que un canal de distribución no sea apoyado por la compañía pueses necesario motivarlo constantemente para que hagan su mejor esfuerzo. Para que un canal sea apoyado se deben conocer sus necesidades y deseos, logrando así un posterior éxito en sus operaciones tanto con el cliente como con la compañía. En muchas ocasiones las compañías no saben que hacen pero no les resulta muy difícil llevar a cabo varios elementos motivadores como:
• Márgenes elevados de lautilidad 
• Tratos especiales
• Premios
• Exhibidores y material de apoyo en el punto de venta (merchandising)
• Concursos de ventas
• Capacitación 
• Información del mercado
• Etc.
Coca-Cola utiliza varios canales de distribución directos como:
• Preventa
• Autoventa
• Televentas
• Supervisores de Clientes Pareto y Supermercados
Los preventistas tiene una zona determinada deoperación y su función es la de hacer los pedidos y almacenarlos por medio de su Hand help ayudando con este a enviar los pedidos en las 24 horas siguientes, además le ayuda al tendero a organizar la nevera de tal forma que los productos estén de la forma más agradable posible y haya una mayor rotación de productos.
Los de autoventa no tienen una zona determinada de operación y su función es venderCoca-Cola de improviso vendiendo cualquier cantidad de producto, es así como después esa ruta tendrá unas cantidades específicas según las estadísticas de ventas.
Las jóvenes de televentas realizan su función por teléfono ayudadas por una base de datos; ofreciendo los productos y las promociones que se encuentren vigentes.
Los supervisores de los clientes pareto tienen la función de suministrar elproducto a estos clientes y de estar al tanto de sus necesidades, ya que por ser tan pocos (20% de clientes con 80% de ventas) son cuidados como nadie.
Los supervisores de los supermercados están distribuidos por zonas y desde allí operan con cierta cantidad de establecimientos.

Hay también canales indirectos como:
- Mayoristas
- Detallistas
- Autoservicios
- Tiendas
- Foráneos
Para losmayoristas, detallistas, autoservicios y tiendas se trata de utilizar ciertas ayudas nombradas anteriormente con la diferencia de que se capacita y entrena con mayor esfuerzo a los canales directos pues estos son quienes brindan el servicio y la asesoría a los demás canales.
Las personas que son contratadas con su vehículo para trasladar el producto hacia lugares muy lejanos y peligrosos se llamanforáneos, y son otro canal utilizado por Coca-Cola para su mayor seguridad.
El papel del departamento de Mercadeo de Coca-Cola es crear, innovar y aplicar nuevas formas de vender muchos mas productos, pero además se quiere lograr una verdadera cooperación, fidelidad y eficiencia de los canales de distribución.
Hay por parte de la compañía un apoyo constante, pues se involucran la publicidad, laspromociones tanto para intermediarios como para clientes, las relaciones públicas y el constante apoyo de la fuerza de ventas.
Este apoyo mantiene tanto a los canales como a los clientes informados y actualizados de lo que sucede en la compañía respecto a precios, nuevos productos, cambio de nombre o de etiqueta, en fin de las muchas novedades Coca-Cola.
Los canales directos son apoyados conpromociones, cuotas de ventas en unidades y porcentaje, concursos, etc.; mientras que los canales indirectos tienen algunos de estos incentivos con algunas variaciones con apoyo en el punto de venta y lo que esto acarrea.
Todo el personal de Coca-Cola se reúne a las 6:00 a.m. y se llevan a cabo ejercicios de calentamiento, conocimiento de promociones o lanzamientos, premiaciones, cronograma,...
tracking img