Comercxio exterior

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INGRESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES.

Las distintas alternativas que se nos presentan cuando exportamos nuestros productos.
Una empresa, cuando decide ingresar en un mercado, tendrá en cuenta diferentes criterios que le permitirán elegir la forma más conveniente de hacerlo. Entre ellos, pueden mencionarse 1:
a) Objetivos generales de exportación: cuánto, cómo, dónde y con qué recursos laempresa quiere exportar.
b) Tipo de producto: cada tipo de producto requerirá una contraparte diferente.
c) Sistemas de distribución existentes: no todos los países cuentan con el mismo esquema de distribución.
d) Tipo de mercado: cada mercado requiere -por sus propias características- una forma diferente de ingreso.
e) Grado de control que requiere el producto: hay productos que requieren unservicio post venta permanente, otros que demandan una agresiva fuerza de ventas y otros que -por el peso propio de la marca- pueden venderse en lugares muy especiales.
f) Volúmenes de venta previstos: esto llevará a comercializar los productos con un determinado esquema de distribución u otro.
g) Legislación del país importador: si los aranceles son muy altos o existen restricciones de otrotipo, será complejo poder exportar y la única alternativa pasaría por fabricar el producto localmente.
h) Contratos: si la legislación protege mucho al agente, tal vez sea mejor actuar a través de un distribuidor.
i) Disponibilidad de recursos: las empresas que tengan recursos suficientes para invertir, tal vez prefieran abrir una oficina en el exterior que sea atendida por el propio personal dela firma exportadora, y no recurrir a un agente, representante o distribuidor.
j) Estructura de la empresa exportadora: las posibilidades no son las mismas para una empresa grande que para una Pyme. Una firma grande, tal vez, decida instalarse en el país importador.
k) Posibilidad de acceso a recursos humanos: en algunos mercados resulta muy difícil encontrar la gente adecuada para gerenciar elnegocio. Esto hace que la empresa exportadora tenga que enviar a su propio personal para manejar el negocio.

l) Costos y márgenes de distribución: en algunos países, los márgenes y costos de distribución son muy altos. Esto hará que, para este mercado, se opte por una forma de entrada diferente a la utilizada en otros países.
Principales formas de ingreso a los mercados internacionales
Una vezanalizados los criterios del punto anterior, las empresas enfrentan tres tipos de alternativas en materia de entrada al mercado internacional. En este sentido, podemos mencionar formas “directas”, “indirectas” y “mixtas”. A continuación, se describen algunas de las más importantes.
Dentro de las formas “directas”, pueden citarse:
a) Vendedor directo: el exportador envía a una persona de suempresa para que gestione las ventas de la firma en el exterior. Si sus gestiones son exitosas, esto seguramente dará lugar a la apertura de una filial de venta u oficina comercial en dicho mercado.
b) Filial de ventas: en este caso, la empresa exportadora decide instalarse con una oficina en el mercado meta. Además de la oficina y el depósito, seguramente tendrá un gerente, una secretaria y unequipo de ventas. La filial de ventas permite comercializar el producto localmente (ya nacionalizado) y estar en permanente contacto con los clientes. Hay que destacar que implica un esfuerzo importante en términos de recursos humanos, además de costos elevados.
c) Otras formas “directas” que pueden mencionarse son:

• Ventas por correo;
• Empresas de gestión de exportación (se trata de undepartamento de exportación “alquilado”);
• Ventas por Internet, etc.
Cuando hablamos de formas “indirectas”, nos referimos a la utilización de un tercero que ya está establecido en el mercado, que lo conoce profundamente y se desenvuelve sin inconvenientes. Aquí aparecen -al menos- tres figuras destacadas: el agente, el representante y el distribuidor. También existen otras figuras como: Broker,...
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