Como determinar base variable para vendedores

¿Cómo desarrollar un Plan de Comisiones de Ventas Efectivo?
Por Alan Rigg

La pregunta más común que escucho referente a las comisiones de ventas es algo como lo siguiente: “Qué porcentaje de comisión debería yo pagar por ______________?”
Lo siento, pero ¡no existe una respuesta “estándar” para responder a dicha pregunta! Existen un gran número de variables que afectan el cálculo deporcentajes de las comisiones.
Éstas son algunas de dichas variables:
El tipo de productos o servicios que se vende
El público objetivo
La ubicación geográfica
Los contactos objetivo (Nivel gerencial, mandos medios, compras, etc.)
Entorno de ventas (oficina de la empresa, oficina en la casa, etc.)
Mecanismo de ventas (teléfono, personalmente, etc.)
Rentabilidad de la compañía
Rentabilidad delproducto individual o de servicio


A pesar del hecho que no existe una sola respuesta para la pregunta de “¿Qué porcentaje de comisión debo pagar?”, no se requiere ser un ingeniero de cohetes para determinar el porcentaje adecuado. A continuación le formularía algunas preguntas específicas que usted puede responder y que le llevarán a identificar cuál porcentaje de comisiones es el másconveniente para su empresa.
Este es un vistazo al proceso que yo realizo con mis clientes cuando desarrollamos o revisamos sus planes de comisiones de ventas:
1. ¿Cuál es el promedio de la ganancia de las transacciones de ventas en su organización?
Si existen diferencias significativas en la ganancia de los diferentes grupos de productos o servicios o entre la realización de nuevos negocios encomparación con clientes que realizar varias compras, calcule la ganancia para cada grupo o para cada tipo de negocio.
2. ¿Qué tanto de esta ganancia está usted dispuesto a compartir en forma de comisión de ventas?
Analice todos sus costos y el porcentaje de ganancia que usted desea reinvertir en hacer crecer su negocio. Si lo mejor que usted puede hacer es determinar el rango de ganancias que usted deseacompartir en forma de comisiones de ventas. (Ejemplo: 10% a 30%), eso está bien. Usted refinará este porcentaje aún más mientras continúa trabajando en nuestra lista de preguntas.
3. ¿Cuál es la mezcla deseable en el caso de nuevos negocios vs negocios repetidos?
Una consideración importante es que tan profundamente ha penetrado su personal de ventas en sus cuentas actuales. Si ellos estánrealizando un excelente trabajo vendiendo la totalidad de los productos y servicios de su empresa en cada cuenta asignada, usted debería enfocarse probablemente en encontrar nuevas cuentas.
Si su personal de ventas sólo ha llegado a “arañar la superficie” en términos de ventas del portafolio de productos y servicios a sus clientes existentes, su enfoque debería ser incrementar la penetración de lascuentas. ¿Por qué? Debido a que es más fácil y rápido venderles más a clientes existentes que venderle a clientes nuevos. Adicionalmente, las ventas de los clientes existentes tienen la tendencia a ser mayores y más rentables.
4. Siendo realistas, ¿Cuánto es lo máximo que un vendedor puede vender en un año?
La respuesta a esta pregunta depende de muchas otras preguntas, tales como:
¿Cuántasoportunidades calificadas puede manejar simultáneamente un vendedor?
¿Cuál es la duración del ciclo de ventas promedio?
¿Cree usted que este marco de tiempo puede ser disminuido?
¿Cuál es el promedio de cierres?
¿Cree usted que este promedio puede ser mejorado?

5. ¿Cuál es el ingreso total que usted estaría dispuesto a pagar por esta cantidad de producción anual?
Si usted ha determinado elporcentaje de ganancias que usted desea compartir en forma de comisiones de ventas, y usted ha determinado cuánto podría vender un vendedor anualmente, usted tiene los factores que necesita para calcular el ingreso deseado. Una vez usted haya hecho este cálculo, considero otra pregunta: ¿es dicho ingreso lo suficientemente significativo para motivar a vendedores exitosos a incorporarse en su...