COMO ELABORAR LA CURVA DE VALOR

Páginas: 16 (3760 palabras) Publicado: 24 de marzo de 2015
TALLER DE INNOVACION DE VALOR.
COMO ELABORAR LA CURVA DE
VALOR.
POR: Gerardo González Uribe
Desde su aparición en 2005 el libro Estrategia de Océano Azul ha sido un éxito
en todo el mundo y en todos los idiomas a que ha sido traducido. A diferencia
de lo que comúnmente se supone, la mejor estrategia para sacar del juego a la
competencia no es competir directamente con esta, sino, por elcontrario, dejar
de competir.
Así pues, en vez de tratar de superar a la competencia con el fin de obtener una
porción de un mercado existente (“océano rojo”), lo mejor es buscar un “océano
azul”, es decir, un mercado virgen que nadie haya tocado y que tenga el
potencial de crecer. En los océanos rojos, la competencia pone las reglas; en
los océanos azules, la competencia se vuelve irrelevante.
Este libroestá basado en más de 15 años de investigación realizados en el
Instituto Europeo de Negocios, ubicado en la universidad de INSEAD, Francia
donde los autores analizaron más de 150 estrategias exitosas en 30 industrias
diferentes.
La estrategia de “océano azul” provee un enfoque sistemático para hacer la
competencia irrelevante. Esta estrategia se conoce como innovación de valor y
es diferente a laventaja competitiva, ya que no se enfoca en vencer a la
competencia, sino que se enfoca en hacer a la competencia irrelevante al
ofrecer un valor fundamentalmente nuevo y superior a sus clientes para crear
nueva demanda.

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La Curva de Valor
Una de las herramientas más simples y poderosas de la metodología de
Estrategia de Océano Azul es la Curva de Valor. La curva de valor le permite a
ustedgraficar cómo percibe el cliente la estrategia de su empresa y compararla
directamente con cómo percibe el cliente la estrategia de sus competidores.
Para crear una curva de valor usted debe primero identificar los factores que
utiliza el cliente para evaluar los productos o servicios que se ofrecen en una
industria y luego cuantificar de 1 a 10 qué nivel ofrece su empresa y sus
competidores encada uno de esos factores. La herramienta utilizada para
elaborar la curva de valor se le conoce con el nombre de lienzo estratégico.

El lienzo estratégico es una herramienta que sirve para el diagnóstico y
ejecución de una estrategia de océano azul ya que, en primer lugar, captura el
estado actual del juego competitivo del mercado reconocido, y en segundo
lugar, permite identificar rápidamentedónde invierte la competencia, los factores
sobre los cuales basan su competencia y el valor que reciben los clientes a
través de sus ofertas de productos y servicios.

El eje horizontal del lienzo

estratégico captura el rango de factores en los que la industria invierte y basa
su competencia actualmente. Por ejemplo, la industria del vino en los EE.UU.
identificó los siguientes 7 factores como clavepara el éxito en dicho mercado:

1. precio por botella
2. elementos de comunicación con terminología enológica que
denote sofisticación y refinamiento
3. marketing por encima de los competidores
4. tiempo de añejamiento
5. prestigio y herencia de la bodega
6. complejidad y sofisticación del sabor
7. variedad de cepas.

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Al mapear sobre el eje vertical la “intensidad” (bajo/medio/alto) de
cadafactor, es posible construir una curva de valor, componente
básico del lienzo estratégico, que describe el desempeño relativo de
la compañía en función de los factores competitivos establecidos de
la industria. Por lo tanto, para poner la empresa en una trayectoria
de crecimiento rentable a la luz de las condiciones competitivas de la
industria, no sirve compararse con los competidores y tratar deser
mejor que ellos, ofreciendo un poco más por un poco menos.
Realizar extensas investigaciones de mercado

tampoco es el

camino hacia océanos azules.
La investigación efectuada por los autores les ha mostrado que los
clientes raramente imaginan cómo crear espacios de mercado
inalcanzables. Su comprensión tiende hacia la conocida actitud de

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“ofrecer más por menos” y típicamente de lo que...
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