Como enfrentar a tu competencia

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  • Publicado : 4 de noviembre de 2010
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COMO ENFRENTAR A TU COMPETENCIA
La relación entre los negocios y las estrategias militares utilizadas en los campos de batalla es muy antigua. Desde hace mucho tiempo los empresarios descubrieron que los principios y estrategias militares podían ser empleados con éxito en el manejo de los mercados y en el enfrentamiento con los competidores. Mucha de la terminología que hoy en día se usa en losnegocios se tomó prestada del ámbito militar, solo piensa en conceptos como estrategia, planeamiento, misión, tácticas, logística, cadena de mando, posicionamiento, entre otros.
· Es tiempo que te orientes hacia el competidor. Ya no es suficiente dirigirse al consumidor para tener éxito comercial. Todas las empresas que están en tu categoría lo hacen. El triunfo se alcanza encontrando los puntosdébiles en las posiciones de tus competidores y atacándolos sin misericordia con programas agresivos de mercadotecnia. Claro sin descuidar a tu cliente.
Comenzaremos con el principio de la "Fuerza". Este argumenta que el bando que tenga el mayor número de soldados ganará. Quien tiene la fuerza de ventas más grande es la que domina. El pez grande se come al chico, la empresa grande a la pequeña.Mientras más grande se es, más fácil caen los contrarios. Marcas como Bimbo®, Cemex®, Gillette® o Telmex® están en posición de comerse a los competidores más pequeños.
En conclusión el principio de la fuerza implica tener siempre fuerzas más numerosas que el enemigo en el punto que va a ser atacado o defendido. Por ejemplo: en la ciudad de Aguascalientes OXXO® está desarrollando la mayor cantidadde puntos de venta (y curiosamente elige los mejores) ¿Estará pensando en dominar la categoría de tiendas de conveniencia? Nosotros creemos que sí.
En segundo término tenemos el principio de la "Superioridad en la Defensa", el cual consiste en crear elementos que protejan el territorio ganado por un bando. Esto es construir campos minados, trincheras, trampas, etc. Con este tipo de acciones seestablece una ventaja que hace más difícil la batalla y ningún general combate estando en situación desventajosa.
Lo anterior significa que una vez que se ha conquistado una posición determinada (una buena participación de mercado con un producto nuevo o con un producto existente en un nuevo mercado) se deben establecer acciones para atrincherarla y protegerla (campañas de relaciones públicas, máspresentaciones del producto, promociones, CRM, etc.).
Por ejemplo Clight® logró una excelente posición en la categoría de polvos para hacer agua especialmente para el segmento de personas que valoran la salud, la nutrición y un cuerpo esbelto. A unos años de su lanzamiento y varios competidores al asecho, la marca lanzó en el año 2002 una línea de bebidas preparadas con su fórmula especial,logrando aún más atrincherar su participación de mercado.
El principio de la superioridad a la defensiva exige estar alerta en todo momento a las amenazas potenciales que provengan de cualquier dirección. No se puede dar el lujo de perder la perspectiva del territorio ganado. Clight® en su segmento se adelantó a lo que más tarde hiciera Bonafont®, agregar sabor a su línea de agua natural y lanzar almercado Bonafont® Levite®. Si Clight® no estuviera alerta a este posibilidad era previsible que perdería parte del terreno ganado.
Como tercer elemento tenemos el "Campo de Batalla". El terreno en donde se libera la confrontación es crítica para el éxito o la derrota montes, valles, aldeas, ríos y colinas deben conocerse bien o los ejércitos caerán derrotados. En la mercadotecnia las batallas leliberan en un campo muy especial: las mentes de los consumidores. En la suya y en la mía cada día, semana, mes y año.
Este campo de batalla es un terreno falso y difícil de entender. Es una guerra intelectual en donde se debe avanzar y derrotar en las preferencias de compra de los consumidores, los cuales eligen sus marcas preferidas en supermercados, tiendas de la equina, almacenes y todos los...
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