Como entender los mercados organizacionales y el comportamiento de compra

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  • Publicado : 22 de marzo de 2011
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Entender los mercados organizacionales y el comportamiento de compra

DEFINICION DE CLIENTE

• En el comercio y el marketing, un cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona.

TIPOS DECONSUMIDORES

Los mercados pueden clasificarse principalmente en base a las características de los compradores y en base a la naturaleza de los productos.
 
De acuerdo con el primer criterio se tienen los dos tipos de mercados siguientes:

Los Mercados de Consumo:

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales deconsumo. Estos mercados pueden dividirse en tres tipos principales:
 
1.Mercados de productos de consumo inmediato.
 
Son aquellos en los que la adquisición de productos por los compradores individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisición. Es el caso del pescado, de la carne, las bebidas, etc.
 
2.Mercados deproductos de consumo duradero.
 
Son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes períodos de tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes, etc.
 
3.Mercados de servicios:
 
Están constituidos por aquellos mercados en los que los compradoresindividuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfacción presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandería, enseñanza, sanidad, etc.
 
Los Mercados industriales o institucionales:
 
Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtención de diferentes productos para obtener un beneficio mediante su posterior reventa.
 En otros términos, los mercados industriales son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de la organización.
Teniendo en cuenta los objetivos genéricos de las organizaciones, se pueden distinguir tres tipos de compradores:
 
1.Compradores industriales.
 
Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtención de productosintangibles que son objeto de comercialización posterior. Ejemplo: Empresas de automóviles, etc.
 
2.Compradores institucionales:
 
Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtención de productos generalmente intangibles, la mayoría de los cuales no son objeto de comercialización. Es el caso, de universidades, fuerzas armadas, etc.

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS

1.-MERCADOS DE CONSUMO

• Amplia gama de productos, con una fuerte renovación de sus existencias.
• Utilización, en su mayoría, de los diferentes canales de distribución.
• Existencia de fuerte competencia en la mayoría de los sectores.
• Fuerte implantación de compañías multinacionales.
• Políticas de márketing muy desarrolladas para una mayor y mejor comercialización.
•Mercado muy agresivo y de fuerte competitividad.
• Mayor protagonismo que ha adquirido la distribución sobre la fabricación.

2.-MERCADOS INDUSTRIALES O INSTITUCIONALES (ORGANIZACIONALES)

• Proceso de comercialización generalmente largo y complejo.
• Mer’cado que requiere grandes conocimientos técnicos a la vez que comerciales.
• Utilización de canales cortos dedistribución en la mayoría de los casos.
• Fuerte correlación con la demanda derivada, ya que su comercialización dependerá de la demanda que pueda darse por determinados sectores. Como ejemplo podríamos citar el mercado del vidrio y su dependencia con el de la construcción de viviendas y oficinas.
• Productos que generalmente llevan un proceso de fabricación y ciclo de vida largo.
• Menor...
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