Como estructurar un departamento de ventas

Las ventas en el país están viviendo una gran transformación. Se requiere mayor compromiso de las empresas y de la academia para desarrollar estaactividad crítica en los mercados.

Las ventas siempre serán la principal fuente de ingresos de cualquier organización. Ya sea en la oferta de un producto o un servicio, el nacimiento, el crecimiento y lacontinuidad de las empresas están en las ventas. En este campo de acción, en Colombia hay una brecha entre las empresas nacionales y las multinacionales. Las primeras todavía tienen un gran camino porrecorrer en la profesionalización de sus vendedores y en la estructuración de departamentos comerciales más eficaces. La venta como se concebía anteriormente -"el arte de convencer a alguien de queme compre algo"- ya no existe. El nombre del juego ahora es agregar valor a la venta y mirar a los clientes como compradores de largo plazo. Las ventas se han convertido en un único elementoestratégico que no se puede delegar en outsourcing. Es el mejor termómetro del desempeño empresarial y de la percepción en los mercados. Por eso, es la cantera de muchos de los presidentes de empresas, ya que lagente de ventas es la que está en contacto más cercano con las necesidades y gustos de los clientes. En suma, las ventas están en el corazón de los negocios y por ello hay que tratarlas de formaprofesional y dedicar recursos para su mejoramiento. He aquí unas pistas claves para empezar.

SIN CIMIENTOS
Lamentablemente, el desarrollo conceptual y práctico de las ventas en el país no tienefundamentos sólidos. Por los años de la Segunda Guerra Mundial, este tema se convirtió en el centro de atención de universidades y empresas principalmente en Estados Unidos. El consultor Enrique LuqueCarulla comenta que las multinacionales empujaron el tema de las ventas en el país y que el primer intento nacional se dio en 1960 con el nacimiento de Diriventas, una asociación de expertos para... [continua]

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