Como Motivar A La Fuerza De Ventas

Administración y Supervisación de Ventas

“Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas”




Profesor: Daniel Chiappetta




Biasin, Gonzalo
Cue, Nicolás
Gómez, María Fernanda
Vega, Rocío




Introducción:

En esta unidad vamos a encontrar las maneras de motivar a la fuerza de ventas. Como principio a esto, podríamos dar el ejemplo del señor BruceFleischmann, gerente de ventas de Pfizer. Él conocía a una vendedora de tiempo atrás, se sentía preocupado por ella, llevándolo a preguntarle que era lo que le sucedía; “Simplemente rompió a llorar. Me dijo que se sentía desgarrada entre quedarse en casa con su niño o estar en el trabajo; aunque a ella le gustaba su trabajo, era difícil entenderlo y al mismo tiempo ser una nueva madre. “.
Pfizer creónuevos procedimientos que permitieron ofrecer a un número limitado de los mejores empleados de la compañía, como su vendedora, la opción de trabajar con horarios más cortos, más flexibles, con el fin de evitar que se fueran de la compañía. Este programa tuvo un gran éxito sorprendiendo a la administración de la empresa.
Cuando los vendedores están en conflicto, su desempeño puede menguar y sumotivación puede bajar al paso del tiempo. Sin embargo, si los horarios flexibles se implementan adecuadamente, el resultado final puede ser una fuerza de ventas que esté más motivada y es más probable que se quede en la compañía.


Factores que afectan la motivación

Un programa motivacional exitoso funciona bien cuando considera una diversidad de factores que incluyen:

Las condiciones delmercado, características del producto y la naturaleza de la tarea de ventas que debe lograrse.
Políticas y programas de administración relacionados con la compañía.
Las diferentes características personales de cada vendedor.



El proceso psicológico de la motivación

La motivación, según los psicólogos industriales y organizacionales lo visualizan como una etiqueta general que se refiere ala decisión de un individuo para:

Iniciar una acción
Dedicar una cierta cantidad de esfuerzos a esta tarea
Persistir en dedicarle esfuerzos durante un cierto periodo




















El marco conceptual (figura), se basa en una visión de la motivación conocida como “teoría de las expectativas”, que integra e incorpora importantes aspectos de muchas teorías. Aporta unmarco de referencia útil para guiar las muchas decisiones que los gerentes deben tomar cuando diseñan programas motivacionales efectivos para su fuerza de ventas.




Componentes principales del modelo


El modelo de la figura, muestra que el esfuerzo que invierte un vendedor en cada tarea relacionada con el trabajo lo llevará a algún nivel de logro de su desempeño.
Se supone queel desempeño del vendedor en alguna de estas dimensiones será evaluado por los superiores y recompensado con uno o más premios.
Lo incluyen tres conjuntos de percepciones:

Expectativas. Vínculos percibidos entre el esfuerzo y el desempeño.

Las expectativas son la forma en que el vendedor percibe el vínculo entre el esfuerzo dedicado al trabajo, y su desempeño. Es la manera en que lapersona estima la probabilidad de que dedicar esfuerzo a alguna tarea se traduzca en un mejor desempeño en alguna dimensión. Los gerentes se preocupan por dos aspectos:










Corrección de las expectativas: la corrección se refiere a la claridad con que el representante de ventas entiende la relación entre el esfuerzo dedicado a una tarea, y lo que logra en su desempeño. Cuando estasexpectativas son incorrectas, es probable que apliquen mal sus esfuerzos. Se dedican demasiado a las actividades que crean poco efecto en el desempeño, y no a las que tengan mayor efecto.
Trabajar con inteligencia requiere que el vendedor comprenda cuáles son las actividades más importantes para cerrar una venta. Así, también implica habilidad para adaptar las técnicas a las necesidades y...