Como negocian los colombianos

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¿Cómo negocian los colombianos?

Enrique Ogliastri, Ph. D.

¿Cómo negocian los colombianos?
Enrique Ogliastri, Ph. D.

PROLOGO

¿Qué es negociar, de qué trata este libro? Negociar es una de las tres posibles soluciones a un conflicto o a una diferencia de intereses. Es el proceso de ponerse de acuerdo con el otro para resolver la diferencia. La segunda solución al conflicto es recurrira un tercero como árbitro o juez, apelar a reglamentos, derechos y justicia. Finalmente está la acció n unilateral, que revierte en quien es más fuerte, a ver el otro qué hace. Esta última engendra agresión o violencia y es frecuentemente la solución colombiana a los conflictos y diferencias de intereses. Enrique Ogliastri (eogliast@uniandes.edu.co)

¿Cómo negocian los colombianos?

INDICEPrólogo 1- Introducción a la negociación 2- Negociaciones en el campo: por tierras del Llano. 3- El mejor negociador: ¿una mujer, paisa, joven, de clase media? 4- Lo que dicen los extranjeros sobre negociar en Colombia 5- Conclusiones.

1- INTRODUCCION A LA NEGOCIACION. Muchos piensan que negociar es una actividad de empresarios o de políticos. Pero cada vez es más claro que negociar es un actocotidiano, de vivir entre contradicciones y acuerdos con otros, un tejido fundamental en la existencia humana. Negociar es ponerse de acuerdo, en lugar de que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer (o ceder) los términos de la diferencia. Es común que haya diferencias, que se pueda escoger entre distintas posibilidades de resolver un problema. Negociamos todos los días, pequeñas y grandescosas, para hacer la vida más fácil que la pelea o la espera de una resolución que deja el conflicto vivo --y a veces enconándose. Negociamos la hora de llegada a la casa, el canal de televisión, el turno en el baño, la presa del pollo, quien lava los platos, lo que esperamos y nos comprometemos con nuestra pareja, a dónde vamos esta noche... y también qué hacemos en vacaciones, quien usa elcarro, o la salida del domingo. ¿Cuándo se resuelve un conflicto mediante la negociación? El primer requisito es que haya deseo o voluntad de hacerlo. Esto no es tan seguro en países como el nuestro. Estamos acostumbrados, como parte de nuestra cultura autoritaria, a resolver conflictos mediante acciones unilaterales o por el uso de la fuerza. ¿Cómo resolvían conflictos entre hermanos en la casa desus padres? ¿Se peleaban y ganaba el más fuerte? ¿Apelaban a sus padres para que le diera la razón a alguno? ¿Razonaban hasta encontrar una solución negociada que culminaba en un acuerdo estable? ¿Cómo se resolvían los conflictos entre usted y sus padres? ¿Se imponía el punto de vista de ellos sin muchas explicaciones? ¿Se establecieron reglas de juego claras y permanentes? ¿Qué tanto seacostumbraba la fuerza, el poder de castigar o la rebelión abierta? Cuando no estamos habituados a negociar sino a imponer nuestros puntos de vista, o a que nos los impongan, el primer impulso ante un conflicto no es negociar sino tratar de ganar la batalla. Uno aprendió a negociar en su casa, cada vez que impuso agresivamente sus deseos, cedió, regateó para llegar a una situación intermedia, convenció, obuscó una buena solución para

todos. ¿Qué tanto le permitieron en su casa utilizar cualquiera de estas alternativas para resolver un conflicto o diferencia de intereses? Probablemente esos grandes empresarios negociantes y esos políticos importantes que resuelven el futuro del país desarrollaron su manera de negociar igual que usted, en la negociación cotidiana del hogar. Seguramente tienen susrecetas, como usted, del acervo familiar y cultural de la infancia, porque hasta hace muy pocos años negociar no se aprendía en el colegio o la universidad sino en la práctica cotidiana. Esto hace que ante un conflicto se negocie por instinto, por reacción instantánea, como un acto aprendido desde la infancia y no como un proceso mental "fríamente calculado". Los colombianos somos negociadores...
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