Como negocian los colombianos

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  • Publicado : 18 de enero de 2012
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¿CÓMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?
La negociación es parte de la vida cotidiana de las personas, esta se lleva a cabo en todos los ámbitos de nuestra vida, en un principio lo hacíamos con nuestros padres, hermanos, amigos; y es precisamente el entorno y nuestras experiencias las que definen la habilidad que tenemos en este campo. Es posible que los grandes negociadores hayan empezado a negociarsobre los mismos tópicos que nosotros, por lo que la negociación tiene sus cimientos en el instinto y reacciones provenientes de nuestra educación.
La negociación es un proceso dinámico en la que dos o más partes buscan obtener beneficios y llegar a acuerdos. Pueden darse negociaciones por la necesidad de resolver conflictos así como también se pueden presentar en el proceso de negociación que nacende diferencias reales o percibidas en las que las partes ven y quieren cosas diferentes.
El primer requisito para la solución de estos conflictos es que haya deseos o voluntad de solucionarlo, por lo tanto, para negociar se necesita que haya intereses en conflicto, acompañados de una zona para un posible acuerdo. Sin embargo, en culturas como la colombiana hay una tendencia al autoritarismo, enla que se busca imponer los puntos de vista. La mayoría de los colombianos aprendimos a negociar siguiendo un mismo ciclo: Imponer – ceder – regatear – convencer.
La tendencia predominante a la hora de negociar de los colombianos es la de regatear, en la que se pide mucho para rebajar después y encontrar un punto medio. Este método de negociación presenta una concepción ganar – perder, asociadageneralmente a la negociación distributiva o tradicional y que está directamente enfocada en el precio. Existe una nueva teoría de la negociación denominada negociación integrativa, en la cual se busca una relación ganar – ganar, en la que se busca la creación de valor para ampliar los resultados de las dos partes y tienen un enfoque mucho más objetivo.
Las negociaciones tienen diferentes tipos decomplejidad, lograr una negociación integrativa es la que comprende los niveles más altos, pues aparte del precio, influyen otros factores en los cuales se deben evaluar la importancia de ciertos objetivos y ceder en lo que es más importante para la otra parte. Esto para el colombiano es un problema, pues lo ve como si estuviera perdiendo, lo que va en contravía con la cultura de “ser el másvivo” o “no dar papaya”. Sin embargo, a pesar de esta cultura, los colombianos no se preparan para la negociación y se muestran en extremo relajados ante esta situación, llegan a improvisar.
La mayoría de los problemas de la vida real tienen una mezcla de conflictos distributivos e integrativos, como dije antes, en Colombia es predominante la negociación distributiva, lo cual es un inconveniente parapoder solucionarlos y se recurren a elementos como la conciliación, la mediación y la concertación. Yo creo que en este tipo de conflictos se puede utilizar una negociación mixta en la que se utilice el método más adecuado para cada uno de los conflictos o puntos a negociar dentro del proceso de concertación.
Respecto al caso expuesto de negociación de tierras en los llanos, la relación queencuentro entre el tratamiento que le dio Roberto José Molina y el mercadeo encuentro que el joven profesional tomó partes de lo que se debe hacer en una investigación de mercado, pues se encontró con un reto al ser contratado por la empresa petrolera, este fue “¿Cómo se negociarán las tierras en los llanos?”, para mí, está es la definición del problema. El pronóstico de la situación le ayuda a entenderque debe reducir su nivel de incertidumbre a la hora de empezar la negociación y que el resolver la pregunta, le dará bases para crear estrategias para poder negociar.
El análisis del entorno es muy importante tanto para la negociación como para la investigación de mercados, este es realizado por Molina con base en variables como las demográficas, políticas, económicas, sociales, culturales,...
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