Como negociar con la cultura china

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En múltiples niveles, la cultura China difiere ampliamente de las normas y preceptos que normalmente asumimos como dados en el ámbito Chileno. Esto ocurre exactamente de la misma manera en los procesos de negociación, donde los diferentes valores, pautas de comportamiento y expectativas hacen necesario un sumo cuidado a la hora de tratar con individuos de aquella exótica cultura.
En el presenteinforme, haremos una rápida revisión de las características mas importantes necesarias a tener en cuenta en un proceso de negociación llevado a cabo con sujetos pertenecientes a la cultura China.

Orientación de Relaciones
De acuerdo al modelo planteado por Fons Trompenaars en su libro Riding the Waves of Culture (“Montando las Olas de la Cultura”), podemos definir la cultura China según cuatroaspectos fundamentales, diferenciándola de su contrapartida Occidental:
* La cultura China es Particularista: Esto quiere decir que los Chinos colocan el énfasis en las relaciones interpersonales por sobre las reglas y los contratos preestablecidos. En cambio, la cultura Occidental es eminentemente Universalista, es decir, da primacía a las reglas y contratos por sobre las relaciones.
*La cultura China es Colectivista: La sociedad China habla en “nosotros” y no en “yo”, anteponiendo los intereses globales por sobre los particulares, incluso en detrimento del individuo. En cambio, Occidente promueve una perspectiva Individualista, donde el sujeto particular es el foco y la sociedad en su conjunto es una composición de individuos.
* La cultura China es Difusa: Esto implica quelas barreras entre lo personal y lo laboral no son significativas, en cambio ambos aspectos entrecruzándose fuertemente (en China no existe tal cosa como “No es personal, son solo negocios”). La cultura Occidental tiende a ser Especifica en este sentido, marcando diferencias claras entre lo que es la vida privada y la vida laboral.
* Finalmente, la cultura China es Ascriptiva: Esto quieredecir que en China, el respeto por el superior jerárquico es entregado a priori no según las capacidades/habilidades de dicho superior, sino que por que se considera como un elemento fundamental de la pertenencia a la comunidad y como un requisito de compromiso. En cambio, la cultura Occidental tiene un enfoque basado en los Resultados, donde la sumisión a un superior jerárquico depende de que tanefectivo/hábil sea este ultimo.
Estas cuatro diferencias en la manera de relacionarse son los pilares sobre los cuales se debe considerar cualquier proceso negociador con Chinos. Y todo parte por la manera en que nos comunicaremos con ellos.

Comunicándose con los Chinos
A partir de las diferencias antes mencionadas, es posible formular los siguientes preceptos comunicativos:
* Evitar laConfrontación: Para los Chinos, mantener las buenas relaciones y conservar el bienestar de la comunidad son principios fundamentales. Esto resulta en que sean muy reacios a la confrontación. De esta manera, un negociador debe siempre tener en cuenta que, primero, los Chinos siempre preferirán resolver las diferencias de manera discreta y buscaran espacios de acuerdo donde ambas partes puedan compartiruna opinión cercana, y segundo, dado que no existe una separación entre lo laboral y lo privado, los conflictos deben ser evitados en ambos aspectos, pues no son interpretados como independientes unos de otros.
* Demostrar Humildad: Siendo una cultura extremadamente obediente, sumisa y que pone al conjunto sobre el individuo, los Chinos ven de mala manera a aquellos que resaltan sus propiasaptitudes; en cambio, se espera que eviten mencionarlas, siendo humildes y modestos e, incluso, les resten importancia, siempre aparentando sentirse menos que dignos de recibir alabanzas. Estas últimas, en cambio, deben ser dadas por otros, nunca por si mismos. Se considera apropiado informar con anticipación de las propias aptitudes de manera impersonal (por ejemplo, por medio de una carta,...
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