Como negociar sin ceder

Cliente ¿Cuánto pide por este plato de bronce?¡Vamos! Está abollado. Le daré $15.Bueno, podría subir hasta $ 20, pero nunca pagaría algo como $ 75. Deme un precio realista.$ 25.$ 37.50. No daré un centavo más. | Dueño Es una hermosa antigüedad, ¿no es verdad? Creo que se la puede llevar por $75.¿De verdad? Yo podría estudiar una oferta seria, pero $15 no es serio.Usted regatea en serio,jovencita. $60 en efectivo, ahora mismo.Me costó mucho más que eso. Hágame una oferta seria.¿Se ha fijado en el grabado de ese plato? Dentro de un año, artículos como ese costarán el doble de lo que valen hoy. |

Problema
La negociación basada en posiciones: ¿Qué juego debe jugar?

Suave Los participantes son amigos.El objetivo es lograr un acuerdo.Haga concesiones para cultivar la relación.Sea suavecon las personas y el problema.Confié en los otros.Cambie su posición fácilmente.Haga ofertas.Dé a conocer su última posición.Acepte pérdidas unilaterales para lograr acuerdo.Busque la única respuesta: la que ellos aceptarán. Insista en lograr un acuerdo.Trate de evitar un enfrentamiento de voluntades.Ceda ante la presión. | Duro Los participantes son adversarios.El objetivo es lavictoria.Exija concesiones como condición para la relación.Sea duro con el problema y con las personas.Desconfíe de los otros.Mantenga su posición.Amenace.Engañe respecto a su última posición.Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo.Busque la única respuesta: la que usted aceptará.Insista en su posición.Trate de ganar un enfrentamiento de voluntades.Aplique presión. |

Las personas: Separe alas personas del problema.

Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.

Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

Percepciones del arrendatarioEl arriendo es ya demasiado alto.Con el aumento de otros costos, no puedo pagar más porvivienda.El apartamento necesita pintura.Conozco a personas que pagan menos por un apartamento semejante.Las personas jóvenes como yo no pueden pagar arriendos altos.El arriendo debería ser bajo porque el vecindario ha desmejorado.Yo soy un bueno arrendatario, no tengo ni perros ni gatos.Siempre pago el arriendo cuando me cobra.El arrendador es indiferente y distante; nunca me pregunta cómo estoy. |Percepciones del arrendadorNo se ha subido el arriendo en mucho tiempo.Con el aumento de otros costos, necesito un mayor ingreso.El arrendatario ha desmejorado el apartamento por el uso.Conozco a personas que pagan más por un apartamento semejante.Las personas jóvenes como él tienden a hacer ruido y a desmejorar el apartamento.Los arrendadores deberíamos subir los arriendos con el fin de mejorar elvecindario.Su equipo de sonido me vuelve loco.Nunca paga el arriendo, a menos que le cobre.Soy una persona considerada que no se mete en la vida privada del arrendatario. |

La opción, la percibe un líder estudiantil iraní.
La pregunta que debe responderse: “¿Debo presionar para que se libere a los rehenes norteamericanos de inmediato?”

Si digo que si * Traiciono la revolución. * Se mecriticará por ser pro-americano. * Probablemente los otros no estarán de acuerdo conmigo; si lo están y liberamos a los rehenes, entonces: * Irán parece débil. * Cedemos frente a los Estados Unidos. * No obtenemos nada (ni al Sha ni al dinero). * No sabemos lo que harán los Estados Unidos.Pero: * Existe la posibilidad de que terminen las sanciones económicas. *Nuestras relaciones con otros países, especialmente en Europa, pueden mejorar. | Si digo que no * Defiendo la revolución. * Se me alabará por defender el Islam. * Probablemente todos permaneceremos unidos. * Tenemos una visibilidad fantástica por medio de la TV para contarle nuestras quejas al mundo entero. * Irán parece fuerte. * Nos mantenemos firmes frente a los...