Como negociar un cliente dificil

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  • Publicado : 12 de septiembre de 2012
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¿Cómo negociar con clientes difíciles?
Paso 1. Identificar el canal de percepción predominante del cliente
Paso 2. Igualar, modelar o adaptarse al canal predominante de comunicación del cliente.

¿Cómo vender a una persona visual?
•A simple vista, podrá notar que es una excelente oportunidad.
• Tome tiempo para echarle un vistazo a los folletos.
• ¿Qué le ha parecido el producto?
•Coincido con su punto de vista.
• ¿Está clara la información que le mostrado?
• Luce muy bien con ese color.
• Obsérvelo desde otra perspectiva.
• Tiene un horizonte de oportunidades

¿Cómo vender a una persona auditiva?
• Me suena razonable.
• Su opinión es muy válida.
• Va a tono con sus necesidades.
• Permítame resaltarle los beneficios del producto.
• Escucho lo que está diciendo.
• Soytodo oído.
• ¿Qué tal le suena lo que le he dicho?
• Le mencionaré concretamente sus características.
• Para las personas auditivas lo más importante es lo que escuchan, por lo que su mejor aliado será siempre su tono de voz y lo concreto de la información.

¿Cómo vender a una persona kinestésica?
• Permítame sensibilizarlo sobre el tema.
• Me es muy grato tratar con usted.
• ¿Siente quele puede ser útil?
• Percibo su inquietud.
• Se sentirá muy feliz con la compra.
• Quiero despertar su interés.
• Es posible sostener la oferta.
• Le dejará un agradable sabor de boca

¿Cómo negociar con personas intransigentes?
Las personas intransigentes suelen tomar cada negociación como un campo de batalla, son competitivas al extremo, y difícilmente ceden su posición o hacenconcesiones.
• entender su juego: cuando negociemos con una persona intransigente, lo primero que debemos hacer es ser conscientes del tipo de persona con el que estamos tratando y no dejarnos intimidar por ella. Tratar de prever sus ofertas excesivas, concesiones reticentes y la adopción de poses amenazadoras. Y tener siempre a la mano tácticas de negociación que nos permitan contrarrestar las suyas.
•ser cauteloso con la información revelada: con este tipo de personas, lo recomendable es tener cuidado con la información que demos a conocer. Debemos divulgar sólo aquella información que no pueda ser utilizarla en nuestra contra.
• hacer notar nuestra intención a retirarnos: si una persona intransigente nota que al comportarse de manera difícil tal vez nosotros decidamos retirarnos, es posibleque eche pie atrás y se vuelva más cooperadora.
• buscar conciliación: si llegar a un acuerdo con una persona intransigente se hace imposible, es posible buscar una conciliación con un tercero (conciliador) que actúe como mediador y nos ayude a resolver el conflicto
Cómo negociar con personas mentirosas
Las personas mentirosas suelen mentir y blufear constantemente, y dan la impresión de notener ninguna intención de llevar a cabo sus promesas.
• poner énfasis en la necesidad de honestidad: si notamos que una persona está mintiendo o blufeando constantemente, una forma de procurar que cambie de comportamiento es apelar a su sentido de honestidad, poniendo énfasis en la necesidad de ésta, y recalcando que un trato implica declaraciones veraces.
• solicitar documentación: en caso de quedesconfiemos demasiado de una persona mentirosa, es posible solicitarle documentos que corroboren sus afirmaciones.
• solicitar mecanismos de cumplimiento: o, en todo caso, es posible solicitarle mecanismos de cumplimiento, por ejemplo, el agregar contingencias al trato, tales como un depósito de garantía, un acuerdo de fideicomiso o multas por incumplimiento.
Cómo negociar con personasirascibles
Personas irascibles son personas que se enojan con facilidad, ya sea porque ello sea parte de su naturaleza, o porque ello es parte de su estrategia de negociación (rabia fingida).
• mantener la calma: ante un arrebato de ira de una persona irascible lo primero que debemos hacer es mantener la calma, no responder de un modo similar, y más bien ayudarla a recuperar el control. Debemos...
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