Como negociar

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  • Publicado : 23 de mayo de 2011
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Para afianzar sólidas relaciones de largo plazo, una buena negociación sólo se completa cuando además de lograr concesiones de la otra parte, y , sin ceder ni comprometersus propios intereses, usted encuentra soluciones que de manera recíproca contemplen los intereses del otro.
Usted habrá visto partidos de tenis donde juegan jugadores muytemperamentales. No sé si tuvo la ocasión de ver partidos de John McEnroe. Era capaz de empujar a un ball boy, saltar la red al otro lado de la cancha para reclamar un punto, arrojarla raqueta al piso y partirla... Uno llegaba a pensar cómo podía alguien jugar enfrente de alguien así. Se trata de concentración. 
Los buenos jugadores de tenis saben que hayuna sola cosa que afecta el resultado de los partidos: el movimiento de la pelota a uno y otro lado de la red. Lo que el otro jugador haga no tendrá ningún efecto sobre elresultado del partido. Solamente lo que la pelota está haciendo es lo que importa. De este modo, los jugadores aprenden a concentrarse en la pelota, no en la otra persona. 
Cuando ustedestá negociando, la pelota es el movimiento de las solicitudes, ofrecimientos, y concesiones a través de la negociación. Esto es lo único que afecta el resultado de unanegociación. Pero es muy fácil enojarse por lo que la otra persona hace o dice...¿no es cierto?
En momentos de crisis nuestra sensibilidad está al límite. Son tantas las agresiones ypresiones externas a las que nos vemos sometidos que caminamos constantemente al borde de la exasperación y la intolerancia. 
Es fácil distraerse y perder de vista los realesasuntos en una negociación, pero es necesario separar a las personas del problema para explorar los intereses e inventar opciones de mutuo beneficio entre las cuales pueda escoge
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