Como obtener informacion

La Información (263-270)
7. Cómo Obtener Información
No toda negociación requiere la misma cantidad de información, depende de la importancia y la complejidad del acuerdo, como también de su disponibilidad de tiempo; lo importante es que tan útil sea para comprender mejor las preocupaciones y los intereses subyacentes de la contraparte, pueden utilizarse para encontrar soluciones creativas ybeneficiosas para ambas partes. Se enlistan los puntos más importantes que se deben de tomar en cuenta al obtener información:
* ¿Por qué negocia conmigo?
* Limitaciones de tiempo y plazo
* ¿Quién y cómo se toma las decisiones?
* Reacción ante el conflicto
* Estilo de negociación
* Límites de su autoridad
* Experiencia y antecedentes de negociación
* ¿Tiene otra alternativa?* Incentivos
* Intereses y preocupaciones subyacentes
* Antecedentes de honestidad e integridad
* Expectativas ante los resultados
* Representa a una organización grande
* ¿A quién responde?
* ¿Tiene alguna cuota?
* ¿Cómo se le remunera?

8. Barreras que impiden obtener información
Comportamientos que inhiben o estimulan el flujo de información
1. No juzgueprematuramente lo que su contraparte desea o quiere. Si se ve frente a una postura inicial extrema, manténgase tranquilo y sereno. Sólo formule algunas preguntas u sondee por debajo de la línea de flotación para averiguar los intereses ocultos.
2. La confianza es algo frágil que se construye lentamente, en pasos crecientes, que tiene riesgos y debe de ser reciproca. Cuando no conocemos hay unaresistencia natural a compartir información y esto puede utilizarse en contra nuestra. Demostrar desde el principio que comprendemos y compartimos sus preocupaciones y dilemas pude mitigar esas aprehensiones.
3. Resistencia a proveer retroalimentación que podría generar una reacción desalentadora. ¿Cómo podemos calmar la ansiedad de quienes deseamos obtener información exacta?
9. Principios paraObtener Información
I. Escuche más y hable menos
Mientras menos hable, menos probabilidad habrá de que diga algo de lo que más tarde podría arrepentirse.
a. Concentre en una escucha activa
b. Hay indicios y actitudes que pueden ayudar a revelar las verdaderas objeciones.
c. Inclinarse a quien habla, mantener contacto visual, asentir o sonreír cuando sea apropiado y emitir sonidosde atención como “aja” puede ser útil.
d. Tomar notas
i. Disciplina para que se enfoque y concentre en lo que se está diciendo.
ii. Quien habla lo considera un halago, implica que lo que dice es valioso.
iii. Registro, influye en la toma de decisiones.
iv. Le permite redactar el memorando del acuerdo.
II. Formule preguntas que no parezcan amenazantes.Utilice un enfoque natural y sencillo que ponga cómoda a la contraparte.
El poder (277-288)
La idea del poder yace al interior de cada uno de nosotros. Es la capacidad afectar el comportamiento de los demás según nuestros deseos.
1. Como se define el poder
* Con frecuencia el poder determina quién obtiene qué, cuándo y dónde.
* Capacidad de producir un efecto deseado, saber influenciar enel comportamiento de otros.
2. Las percepciones pueden ser engañosas
La fortaleza en las negociaciones depende no tanto de las características del poder en sí, sino de cómo las perciben los demás.
Su capacidad de influir depende de cómo la percibe la contraparte. Si ella le cree, usted puede determinar que sus aspiraciones sean satisfechas o no y manejar el poder de decidir el resultado. Lacontraparte percibe su fortaleza según lo que ocurre en su propia mente. Usted no necesita tener una posición de fuerza siempre y cuando la contraparte crea que la tiene. Todo es subjetivo.
3. El poder: neutro y con frecuencia descuidado
A pesar de la importancia del poder, para algunas personas esta es una palabra que posee connotaciones negativas.
* Se abusa del poder, no se trata del...