Como ser un buen emprendedor

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Indice

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[pic] Capítulo 1:  ¿Qué es vender?

[pic] Capítulo 2:  Las fases de la entrevista de ventas.

[pic] Capítulo 3:  Preparación de la visita.

[pic] Capítulo 4:  El contacto con el cliente.

[pic] Capítulo 5:  Averiguación de las necesidades del cliente.

[pic] Capítulo 6:  La argumentación.

[pic] Capítulo 7:  La resolución de objeciones.

[pic] Capítulo8:  El cierre de la venta.

[pic] Capítulo 9:  La postvisita.

Capítulo 1:  ¿Qué es vender?

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La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre el vendedor y el cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos del vendedor.

Cabe destacar de esta definición, la orientación al cliente que todovendedor debe tener, es decir, cumplir sus objetivos de ventas, partiendo de la averiguación, análisis y satisfacción de las necesidades del cliente.

El comercial debe convertir los beneficios del producto o servicio en beneficios que satisfagan las necesidades del cliente.

La argumentación de ventas debe centrarse en las necesidades del cliente y no en los atributos del  producto o servicio.Capítulo 2:  Las fases de la entrevista de ventas

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Para estudiar las Técnicas de Ventas vamos analizar las distintas fases de la venta.

La venta, como todo proceso de comunicación, se divide en varias fases.

Cada fase de la venta se estudiará individualmente en los siguientes capítulos.

Estás son las distintas fases de la venta:

[pic] La preparación de la visita.

[pic]El contacto con el cliente.

[pic] La averiguación de necesidades del cliente.

[pic] La argumentación.

[pic] La resolución de objeciones.

[pic] El cierre de la venta.

[pic] La postvisita.

Capítulo 3:  Preparación de la visita

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El éxito o fracaso de una entrevista de ventas depende en gran medida de cómo se haya preparado previamente.

El buen comercial no deja nada ala improvisación, ni confía plenamente en su pericia.

Es fundamental planificar el trabajo, conocer en profundidad la oferta de productos o servicios y analizar los clientes actuales y potenciales.

En la preparación de la visita vamos:

[pic] Analizar la información que disponemos del cliente.

[pic] Fijar unos objetivos para la venta.

[pic] Desarrollar la estrategia de actuaciónpara la venta. 

Análisis de la información

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Primero debemos recopilar y analizar toda la información que podamos sobre nuestro interlocutor. La posición que ocupa en la empresa. El nivel de decisión que tiene en el proceso de compra. Los conocimientos que posee sobre el sector. Las personas que ejercen influencia sobre él en su empresa. Sus preocupaciones y motivaciones. El nivel deestudios y formación que tiene. Sus aficiones. Los comportamientos que tuvo en entrevistas anteriores. El estilo de compra y negociación. Las promociones que más aprecia. La actitud que tiene hacia nuestra empresa y nuestras marcas. Las relaciones con otros proveedores.

Después analizaremos la información disponible sobre la empresa cliente. La situación económica y financiera. El número deempleados. La perspectivas futuras. Su facturación global. La facturación por proveedores. El número de proveedores y los criterios de selección de éstos. Las relaciones con otros proveedores competidores nuestros. Las características de sus clientes. Los hábitos de compra y consumo de sus clientes. El consumo medio de éstos. Los ciclos de venta y posibles estacionalidades de nuestro cliente.

Acontinuación estudiaremos las relaciones anteriores del cliente con nosotros. La evolución de nuestras marcas y productos o servicios. Las condiciones anteriormente pactadas. La cuota de mercado en nuestro cliente por referencia y su evolución. El surtido actual y la posibilidad de incrementarlo. Los acuerdos comerciales alcanzados, así como el nivel de cumplimiento de los mismos. Las promociones...