Como terminar la guerra

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COMO TERMINAR LA GUERRA ENTRE
VENTAS Y MARKETING
En la mayoría de las empresas existen dos departamentos que están interconectados por la función y metas comunes que deben realizar y que trabajan o deberían trabajar en conjunto para alcanzar estas. Me refiero al departamento de marketing, los cuales en la mayoría de los casos se culpan mutuamente si fallan en sus funciones, pues cuando lasventas son decepcionantes, Marketing culpa a la fuerza de ventas por su mala ejecución de un plan de lanzamiento y a su vez el equipo de ventas alega que los precios fijados por Marketing son altos y ocupa demasiado dinero del presupuesto; que seria mejor empleado contratando mas vendedores o pagando comisiones mas altas a los representantes de ventas; este es un ejemplo que el autor nos da comoreferencia para ver que no siempre se trabaja en armonía en la empresa pero que sin embargo si es posible.
Pues cuando Ventas y Marketing trabajan bien juntos las empresas ven una mejora importante en sus indicadores de desempeño.
Gracias a un estudio realizado entre varis empresas de diferentes ramos en el mercado descubrieron que:
* La función de Marketing adopta distintas formas endiferentes empresas y etapas del ciclo de vida del producto, lo que puede afectar profundamente la relación entre Ventas y Marketing
* Las tensiones entre Ventas y Marketing caen en dos categorías: económicas y culturales.
* No es difícil evaluar la calidad de la relación entre ellas.
No en todas las empresas la función de Marketing es igual ya que en empresas pequeñas no existe un grupo formal yestablecido de Marketing; sino simplemente de los ejecutivos o de una agencia publicitaria que se maneja como una forma de vender y no como manera de posicionarse con su marca y producto en el mercado.
En cambio en una empresa grande y mejor posicionada en el mercado Marketing influye en el interior de esta y no es simplemente un accesorio de ventas sino un departamento de gran peso en la toma dedecisiones de los ejecutivos sobre mejores estrategias que impulsaran el crecimiento de la corporación .

Pero ¿Por que no puede llevarse bien Ventas y Marketing? Se establecen dos fuentes de fricción muy importantes entre estos, una es la económica y la otra cultural. En la primera se ve reflejada en la división del presupuesto total para Ventas y Marketing. En este caso ventas critica la maneraen que Marketing gasta el dinero en precio, promoción y producto; ya que ventas considera que el dinero utilizado en promoción es un desperdicio y que se podría ocupar en su área con un mejor resultado.
Ahora bien el otro punto de fricción es el cultural, un ejemplo es que los especialistas de Marketing se enfocan en proyectos para crear ventajas competitivas para el futuro mientras que ventasse preocupa por el cliente actual o potencial pues creen que sus colegas de marketing ven todo detrás de un escritorio y no en el mercado que se tiene que conseguir.
El autor nos engloba en cuatro las relaciones que se dan entre Ventas y Marketing que son:
Indefinida: se expresa en que cada una se preocupa en gran medida de sus propios planes y tareas sin preocuparse por el otro, amenos quesurja un conflicto entre ellos y tengan que solucionarlo; en pocas palabras una relación desinteresada y fría.
Definida: En este caso los dos grupos establecen procesos (reglas) para prevenir disputas. Pues cada departamento sabe que deberían hacer cada quien.
Alineada: En esta fase existen límites claros entre ellas pero son flexibles. Los grupos abordan conjuntamente la planificación y lacapacitación. Aquí la empresas trabajan bien ya que cada una comprende el trabajo del otro.
Integrada: Cuando Ventas y Marketing están plenamente integrados ambos rediseñan la relación para compartir estructuras, sistemas y recompensas.
Es como si fuera un solo departamento que funciona y realiza sus actividades muy bien, claro que no es necesario llegar a una integración de Ventas y de Marketing en...
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