Como vender los beneficios

Como vender los beneficios.
La gente no compra productos, compra beneficios.
Compran las satisfacciones y beneficios que obtendrán de los productos.
No hable solamente de características del producto o servicio: hable de beneficios: qué significan esas características para el consumidor.
Los beneficios se focalizan en el consumidor.
Cada vez que mencione una característica del productoasegúrese de relacionarla con su respectivo beneficio para el consumidor.
Ej.: el cierre de puertas centralizado en un auto es una característica.Beneficio Facilidad para la entrada de pasajeros y seguridad para los chicos son los beneficios.
Para afirmar más aún este concepto podríamos recurrir a una frase que por conocida no deja de ser muy necesaria:
"Nunca vendas la ratonera,vende la falta deratones".
La siguiente es parte de una presentación realizada por Lygia Fontanella, una economista brasileña especializada en comercialización.Actualmente trabaja como consultora en movilización de recursos en Londres. Cuenta con cinco años de experiencia como movilizadora de recursos y ocho de trabajo en el sector corporativo.
Un vendedor estaba desempleado, sin dinero y, para sobrevivir,intentó vender su perro, un pastor alemán de altísimo nivel. Buscó un hacendado y le preguntó: - ¿El señor no desea comprar un perro con pedigree? La respuesta del hacendado fue no.
Entonces el vendedor comenzó a sacar del sombrero buenos argumentos: - Pero el perro ladra de una forma que Usted precisa ver, tiene una voz que parece la de Luciano Pavarotti y Plácido Domingo cantando ópera... Elhacendado dijo: - Si ... no hay duda, veo que es un buen perro, pero no lo voy a comprar. El vendedor no desistió: - Pero es joven y corre como un atleta olímpico, caza ratones mejor que un gato, el padre fue campeón mundial en Alemania y blá, blá, blá ... Pero la respuesta del hacendado era siempre la misma: - Usted tiene razón, se ve que es un perro excelente, pero no estoy interesado. El vendedor,entonces, colocó a su perro en el carro, y condujo con tristeza hasta su casa.
Cuando llegó, se encontró con un primo, un experto en negociaciones que escuchó toda la historia y, compadecido del pariente frustrado, dijo: - ¿Quieres apostar a que yo regreso a lo de este hacendado y le vendo el perro? -Ah, sí que quiero apostar! Yo agoté todos mis argumentos. Ese viejo ni siquiera compraría unbillete de un peso por cinco centavos. Y entonces hicieron la apuesta.
El primo colocó al perro Lulu en el asiento de atrás del carro y se dirigió a la hacienda. Buscó al hacendado y comenzó el diálogo.
- ¡Que linda hacienda que tiene Usted! ¡Felicitaciones! ¿Y estas gallinas también son suyas? ¡Qué lindos pollitos que tienen estas gallinas! Imagino que Usted no tiene problemas con gavilanes uotras aves de rapiña que intenten devorar a estos pollitos, no?
- Ah! Ese es un problema terrible! Hasta tuve que contratar un empleado, pero los gavilanes siguen devorándolos ...
- ¡Pero qué falta hace un perro especialista en proteger a los pollitos de los gavilanes! Y yo conozco un perro que, si el gavilán vuela bajito, salta y lo caza. Incluso, si Usted tuviese un perro así, economizaría engastos sociales, fiscales y laborales, ya que no precisaría tener un empleado sólo para esto ... Y estas ovejas ¿también son suyas? ¡Pero qué bonitas y fuertes que son! Imagino que a la hora de guardarlas es un problema, ya que algunas quieren huir, ¿no?
- Eso mismo. Y tenemos un trabajo terrible, porque si no, ellas huyen.
- Ah! ¡Pero qué falta que hace un perro que, mientras que el dueño decasa conduce al rebaño desde el lado derecho, él ladra desde el lado izquierdo para que ninguna oveja huya! Pero precisa ser un perro que sepa qué hacer cuando una oveja intenta huir. Veo que Usted es un hombre de bíceps fuertes y de musculatura atlética. Creo que Usted trabaja mucho, ¿no es cierto?
- Sin duda alguna ... correr detrás de estas vacas y enlazar algunas reses es un ejercicio...