Como Vender Mas

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C ómo vender más: la psicología
aplicada a las ventas
Autor: Mónica Mendoza

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P resentación del curso
Una venta es la interacción entre 2 o más personas, y ... ¿cómo convencer o
sugestionar al otro si no sabemos el funcionamiento básico de nuestro cerebro en
este tipo de situaciones?¿cómo funcionamos? ¿qué nos influye? ¿qué recordamos
mejor? ¿qué nos atrae?... En este curso queremos mostrar cómo la psicología, y en
concreto el conocimiento básico de nuestro comportamiento, nos ayudará en gran
medida a que la venta se realice con éxito.
Este curso ha sido redactado por Mónica Mendoza, licenciada en Psicología por la
Universidad Autónoma de Barcelona y Máster en DirecciónComercial por EADA. Es
profesora de Marketing en la Universidad Autónoma de Barcelona, en la EAE
Business School, en la UOC, en el Colegio de Agentes Comerciales de Barcelona,
entre otras instituciones.
Ha impartido formación a la fuerza comercial de Vodafone, Renault, KTM, Fagor,
Cisco y ONO, entre otros, y es formadora homologada de Barcelona Activa.
Estás invitado a visitar su página web www.monicamendoza.com

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1 . El individuo: definición de personalidad
Antes de profundizar en el curso vamos a hacer hincapié en el término
P ersonalidad, ya que nos ayudará a entender los procesos internos que intervienen
en una acción comercial
La palabra personalidad proviene del latín " persona", que era un término que
utilizabanlos romanos para referirse a las máscaras que utilizaban en el teatro. Más
allá de las consideraciones etimológicas, todavía no hay una definición precisa del
término "personalidad". Una de las que ha soportado más el paso del tiempo es la
siguiente:
"...podríamos decir que la personalidad es la suma total de los patrones de conducta
actuales o potenciales de un organismo, en tanto quedeterminados por la herencia
o la crianza, se origina y desarrolla mediante la interacción funcional de los cuatro
sectores principales en el que dichos patrones de conducta están organizados: el
sector cognitivo (inteligencia), el sector conativo (carácter), el sector afectivo
(temperamento) y el sector somático (constitución). (Eysenck,1987)"
La personalidad es un concepto abstracto, es decir, lapersonalidad no es o bservable
observable, es intrínseca. La sicología de la personalidad estudia el individuo de una
m anera global, con sus emociones, motivaciones, experiencias, pensamientos y
acciones.

Así mismo, debemos tener en cuenta que cada uno de nosotros tiene p redisposición a compo
predisposición a comportarse de una determinada manera en diferentes
situaciones, lo que hace quenuestra conducta sea e stable y consistente . Aún así,
tampoco hay dos personas que sean iguales, esto es lo que se conoce intrínseca
como las d iferencias individuales .
Se considera la personalidad como un proceso, que recibe influencias tanto del
ambiente (social, ambiental), como del organismo interno (tendencias o
predisposiciones a comportarse de una determinada manera).
La teoría dela personalidad de Eysenck postula que nuestra personalidad se mueve
sobre tres dimensiones, una dimensión de estabilidad emocional, una dimensión de
extraversión y otra de dureza mental. Cada uno de nosotros ocupamos una posición
en cada una de estas tres dimensiones.
En la primera dimensión, denominada estabilidad emocional, en un extremo
encontramos individuos "inestables" con cambios dehumor constantes, muy
sensibles, con ansiedad, tímidos, ... mientras que en el otro extremo encontramos
personas plácidas, calmadas, fiables y que no dan muchas vueltas a las cosas.
En la segunda dimensión, denominada extraversión, en un extremo encontramos
individuos extremadamente sociables, despreocupados, asertivos,... y en el otro
extremo, encontramos individuos tranquilos, mentalmente...