Como vender...

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  • Publicado : 27 de enero de 2011
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POR QUÉ CONTRATAR UN GERENTE DE VENTAS?

Porque se quiere hacer crecer su volumen de ventas ó quiere mantener su actual nivel;

la venta obliga a visualizar mercados concretos, oportunidadesinmediatas.

LA GERENCIA DE VENTAS:
Su objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial declientes en un plazo determinado. No importa el objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, una vez acordado es necesario trabajar para llevarlo a cabo.

COMO TRABAJA LA GERENCIA DEVENTAS
En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esascorrecciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa.

EL GERENTE DE VENTAS DEBE DE:
Debe manejar con habilidad y diligencia la gestión y el control de vendedores, de tal forma quepueda asegurar una competencia en el mercado y no quedarse solo con los negocios marginales ( en buen chileno denominados cachos).

Debe ser capaz de conocer a cada uno de sus vendedores y de manejarcon sapiencia las fortalezas y debilidades de cada uno, estimulando aquellas conductas que favorezcan el rendimiento en el trabajo (cumplimiento de metas), mas que la simpatía ó antipatía propia de lanaturaleza individual. Esto le obliga a desarrollar un liderazgo adecuado que evite la rotación de personal. He visto en muchas ocasiones a gerentes de ventas tomar decisiones basados en su comodidadpersonal perjudicando las ventas; en ventas debe darse a cada vendedor lo que merece y exigirle de acuerdo a la cartera de clientes que se le haya asignado; lo único standard está determinado por laspolíticas comerciales y de ventas y las comisiones diferenciadas de acuerdo al volumen ó descuentos.

RESPONSABILIDADES:

Ayudar a que los vendedores cumplan sus metas de ventas, más que vender...
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