Comp. del cons.

1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
La conducta de compra del consumidor se refiere al comportamiento de compra de los clientes finales, los individuos y los hogares que adquieren bienes y servicios para el consumo personal. Todos esos consumidores finales combinados constituyen el mercado del consumidor.
Los consumidores en todo el mundo varían grandemente en cuanto a edad, ingreso, nivel deeducación y gustos. También compran una increíble variedad de bienes y servicio. Estos diversos consumidores hacen sus elecciones entre varios productos, con base en una fascinante variedad de factores.
MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.
Los consumidores toman muchas decisiones de compra cada día. La mayor parte de las grandes compañías investiga éstas en todo sus detalles, con el fin de respondera las preguntas acerca de lo que compran, donde, cómo, cuánto y por qué compran.
El punto de partida es el modelo de (estimulo- respuesta) de la conducta de compra. Esta figura muestra que el estimulo de mercadotecnia y otro penetran en esa especie de “Caja” negra del consumidor y producen ciertas respuestas

Estímulo de Mercadotecnia u otra índole

Producto
Precio
Plaza
PromociónEconómico
Tecnológico
Político
Cultural

Caja Negra del Cliente

Características que influyen en el proceso de decisión o comportamiento del cliente

Respuesta del Cliente
Elección del producto
Elección de marcas
Elección del distribuidor
Momentos de compras
Cantidad de compras

Elección de producto, elección de marca, del distribuidor, momento de la compra y cantidad de la compra.
Losestímulos de mercadotecnia consisten en las cuatro P: Producto, precio, plaza y promoción. Otros estímulos incluyen las fuerzas y los acontecimientos importantes en el ambiente económico, tecnológico, político y cultural del comprador. Todos estos factores se registran en la caja negra del comprador, en donde se convierten en una serie observable de respuestas: elección del producto, elección demarca, elección del distribuidor, momento de la compra y cantidad de la compra.
El mercadólogo desea saber como el estimulo se convierte en respuestas en el interior de la caja negra del consumidor, que consta de dos partes. En primer lugar, las características del comprador influyen en la forma en la cual perciben el estímulo y responde a él. En segundo, el proceso de decisión mismo del compradorafecta la conducta del comprador.

2. TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE DECISION DE COMPRA
El comportamiento de compra difiere considerablemente si se trata de comprar un tubo dentífrico, una raqueta de tenis, una cámara fotográfica costosa y un automóvil nuevo. En las decisiones mas complejas por lo regular intervienen mas participantes y se requiere mayor deliberación por parte del comprador. Enla figura 5-5 se muestran los tipos de comportamiento de compra de los consumidores con base en el grado de participación o interés del comprador y el grado de diferencias entre las marcas.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA COMPLEJO
Los consumidores adoptan un comportamiento de compra complejo cuando participan mucho en la compra y perciben diferencias importantes entre las marcas. Los consumidorespodrían participar intensamente en la compra si el producto es caro, riesgoso se compra muy de vez en cuando o es una expresión importante de uno mismo. Por lo regular, el consumidor tiene mucho que aprender acerca de la categoría del producto. Por ejemplo, un comprador de una computadora personal podría no saber que atributos debe considerar. Muchas características del producto podrían carecer de unsignificado real para un comprador primerizo: un “chip Pentium Pro”, “definición súper VGA” o “64 megas de RAM”.
Este comprador atravesara un proceso de aprendizaje, desarrollando primero creencias acerca del producto, luego actitudes, hasta tomar una decisión de compra bien meditada. Quienes venden productos de alta participación deben entender la conducta de obtención de información y...