COMPAN I A FODA

COMPAÑÍA FODA

Antecedentes


Después de muchos años de Investigación y desarrollo, uno de los principales fabricantes de equipos de computación del estado de Oregon, en Estados unidos, liberó aprincipíos de 2012 una poderosa computadora de su línea de servidores Foda. Debido a la limitada capacidad de producción y al compromiso de proporcionar permanentemente a sus clientes atención y serviciopersonalizados de alta calidad, la dirección de la compañía decidió que este nuevo servidor se comercializara únicamente en el mercado institucional de alta operación.

Para apoyar el desplazamientode los servidores Foda, la compañía planeó una pequeña campaña publicitaria en revistas especializadas y periódicos financieros, a partir del último trimestre del 2011. Sin embargo, el esfuerzocomercial más fuerte estará a cargo de los vendedores contratados por los distribuidores exclusivos de Foda.

Los distribuidores exclusivos deberán contar con una fuerza de ventas altamente capacitada, cuyaprincipal responsabilidad será colocar cientos de servidores Foda en el mercado institucional. Es evidente que esta tarea no será fácil dado que la nueva computadora es totalmente diferente, en elsentido técnico, a cualquiera de las existentes. El precio del servidor será relativamente alto y la demanda se desconoce.

Es evidente que, por la situación, los distribuidores se verán en la necesidadde conseguir pedidos rápidamente. La creatividad y la agresividad serán necesarias para los vendedores si desean incluir en su cartera de clientes a las instituciones más prestigiadas del mercado.El esfuerzo de venta que los distribuidores exclusivos realicen en el mercado institucional es muy importante para que posteriormente se desarrolle el mercado del consumidor final. Un prospecto decliente institucional debe recibir una demostración de cómo opera el nuevo equipo, por su parte, los vendedores deben conocer perfectamente el producto y poseer las habilidades de persuasión para cerrar...