Compañía De Abarrotes H.E.B: Lider En Respuesta Eficiente Al Consumidor E Implementación.

CASO 2-2
COMPAÑÍA DE ABARROTES H.E.B: LIDER EN RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR E IMPLEMENTACIÓN.
Fully Clingman, director de operaciones de la empresa Butt Grocery (HEB), se mostró satisfecho con el progreso que la compañía había logrado en la aplicación de la administración por categorías y la reposición continua. Estos programas han permitido a la compañía reducir los precios parafortalecer la lealtad del cliente, aumentar las ventas y mantener o mejorar los márgenes de beneficio. A pesar del éxito de estos programas, Clingman estaba preocupado por la ampliación prevista de varias cadenas de mercancías en masa, en el mercado del sur de Texas con grandes superficies de abarrotes combinado con mercancía general, la posición de mercado era fuerte, pero estas cadenas nacionales debajo costo representa una seria amenaza.
La respuesta eficiente del consumidor tiene la visión de mejorar el rendimiento de la tienda de abarrotes desarrollado por un equipo de la industria, proyecto conjunto que incluye fabricantes, minoristas (incluyendo HEB) y mayoristas. La reposición continua y categoría de análisis, que mejoraría la eficiencia total del canal permiten a los minoristas deabarrotes (Sams Club) la venta de productos del supermercado tradicional.
HEB era un líder en categoría de administración y reposición continua e implementación, pero Clingman se preguntaba ¿cómo se debe responder a la introducción de grandes cadenas de mercancías en masa en súper tiendas de abarrotes?
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA Y LA INDUSTRIA
HEB empresa Butt Grocery era el décimo tercermayor minorista de abarrotes en los Estados Unidos, en 1992 tuvo ventas de aproximadamente $ 3.2 mil millones de dólares, las ventas minoristas de abarrotes en 1992 ascendieron a $ 376 mil millones, con los cinco principales minoritas nacionales que representan aproximadamente el 21 por ciento de las ventas totales.



El canal de abarrotes consiste en tres categorías principales: losminoristas, los distribuidores y los fabricantes.
Competencia de abarrotes al por menor fue de alcance regional, con las más grandes cadenas que operan en varias regiones.
La mayoría de las cadenas minoristas utilizan distribuidores cautivos, la integración vertical para combinar la distribución.
La integración vertical no se limita a las combinaciones minorista / distribuidor, algunos fabricantestambién integraron verticalmente la distribución al proporcionar la entrega directa en tienda para sus productos.
Para la prioridad del fabricante es que los productos de marca donde la frescura es un punto crítico (por ejemplo, productos lácteos, productos de aperitivo y pan), son productos de marca con volúmenes de movimientos amplios (por ejemplo, refrescos y cerveza) y productos querequiere atención especial en las tiendas de gestión de inventario (por ejemplo, tarjetas de felicitación, y pantimedias).
La fabricación y venta al por menor fue altamente concentrado en segmentos diferenciados horizontalmente del canal de abarrotes en general. Los minoristas fueron altamente concentrado geográficamente, con las tres principales cadenas de distribución en un mercado geográfico (porejemplo, ciudades) por lo general controlan 70 por ciento o más de las ventas.
Los fabricantes se han centrado en la administración por categorías de sus productos, un solo fabricante a menudo controla el 40 por ciento o más de una sola categoría de productos de marca (como botanas saladas o jabón).
Ambos métodos ofrecen importantes economías de escala, lo que lleva a la concentraciónestructural y estrategias enfocadas.


ANEXO 1 LÍDER EE.UU. abarrotes al por menor CADENAS- comparación de las ventas totales y el número de tiendas.
NOMBRE DE LA COMPAÑIA NUMERO DE TIENDAS VENTA EN MILLONES (1992)
1 Kroger co. 2,215 22,145
2 American stores company 925 19,051
3 Safeway inc. 1,105 15,151
4 Great Atlantic & pacific tea co. 1,202 10,499
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