Compensacio de ventas

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  • Publicado : 27 de mayo de 2011
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El salario o sueldo fijo: Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para él [3]. Este método es necesario cuando la empresa requiere que elvendedor preste algún tipo de servicio pre y post venta o cuando la Tendencia de la Compensación Ventas:
Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los vendedores de la competencia, unaempresa debe contar con un plan de compensación atractivo.
Para ello, existen diversos métodos para compensar a la fuerza de ventas. Los más empleados, son los siguientes:
• venta del productorequiere de un periodo prolongado de negociación.
• La comisión: Es un pago vinculado a una unidad específica de éxito [3]. Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra, porejemplo, el 10% del total vendido y cobrado en valores (si el vendedor logra ventas de 10.000 U$D, recibe 1.000 U$D de comisión).
• Incentivos económicos: Por lo general, consisten en determinadosmontos de dinero que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa, por ejemplo, 500.- U$D por lograr el 100% del presupuesto de ventas.
• Compensaciones combinadas:Consisten en combinar, por ejemplo, un salario o sueldo fijo más comisiones y/o incentivos.
• Compensación monetaria indirecta: Consiste en compensaciones del tipo: Vacaciones pagadas, cursos deespecialización pagadas en el exterior, etc...
Establecer un sistema de compensación exige tomar decisiones sobre el nivel de la compensación así como sobre el método. El nivel se refiere al ingreso totalen efectivo que el vendedor gana en un determinado periodo y está influido por el perfil de la persona que se requiere para el trabajo y la tasa competitiva del pago por puestos equivalentes [3].
Unaspecto muy importante es que el plan de compensación debe servir tanto como para motivar a la fuerza de ventas como para dirigir sus actividades de tal forma que sean coherentes con los objetivos...
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