Compensacion De La Fuerza De Ventas

Compensación de la fuerza de ventas.
“El rol de la fuerza de ventas es claro. Vender los productos y servicios de la compañía a nuevos y actuales clientes”. Compensating the sales force. David J. Cichelli.

I- INTRODUCCION.

El papel de la fuerza de ventas.
Toda empresa es creada para generar riqueza, a través de la satisfacción de necesidades. Ya sea, por un polo, la exclusivaproducción de bienes, o por el otro, el diseño y entrega de servicios, o bien, cualquier combinación de ambas actividades, el objetivo de la empresa es hacer crear valor entregando estos bienes o servicios a las personas –los clientes- que los demandan, a cambio de dinero.
Toda empresa que hace esto –y todas lo hacen-, pasa por diferentes fases en su proceso de generar riqueza: diseña un negocio, forma uncapital, compra maquinaria, equipo e infraestructura para luego contratar recurso humano para la administración de los recursos destinados a la producción; compra la materia prima y todos los materiales relacionados a los bienes que se van a producir –o servicios que se van a crear-, y llegamos al momento de tener los bienes o servicios listos para ser entregados para satisfacer la necesidad, yrecibir dinero a cambio de ello. Y hasta aquí todo bien.
Pero usualmente, los clientes no llegarán a la planta a comprar directamente los bienes o servicios. Muy probablemente ni siquiera saben que han sido producidos, o que los bienes están disponibles. Sin lugar a dudas, tendremos que hacer saber a los clientes que tenemos lo que necesitan y desean por un precio determinado: habrá que hacerpublicidad.
Aun así, probablemente los cliente no lleguen hasta la planta, aún que sepan lo que tenemos. Alguien tendrá que encargarse de hacer llegar nuestros productos y servicios a los clientes. Usualmente a través de canales de distribución, o a veces directamente.
El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden.Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".
Si definimos venta como una trasferencia a cambio de un precio, esto representa un proceso: una oferta hacia el cliente, el cual considerará dicha oferta, estimará qué tan bien satisface sus necesidades por el precio requerido, y tomará una decisión acerca de aceptar o no dicha transferencia por sudinero.
Aquí es donde entra la figura del vendedor, o para el caso de este artículo, la fuerza de ventas. Es indispensable que alguien estudie a los probables compradores, sus hábitos, sus preferencias, defina sus necesidades y diseñe un proceso que se asegure de garantizar que los clientes adquieran nuestros productos a cambio de dinero. Desde la perspectiva del marketing, la venta se concibecomo el acto o proceso por el cual el vendedor puede inducir el último impulso para que el cliente tome la decisión de compra. Así, la fuerza de ventas se considera el último eslabón en los esfuerzos de marketing de la organización.
De tal forma que, aunque hubiera producción suficiente de un producto –o servicio- bien diseñado, a un costo apropiado que permita un margen neto atractivo y satisfagarealmente una necesidad genuina de la mejor manera posible, aún es necesario que alguien se encargue de estimular el último impulso para que el cliente compre, y este es el rol de la fuerza de ventas.
La fuerza de ventas permite que la organización alcance su objetivo de crear riqueza, porque la inyecta a la organización directamente a través de su actividad específica: las ventas. El personalde producción y de administración pueden seguir haciendo lo que hacen, por que la fuerza de ventas consigue la riqueza necesaria para continuar la producción. Los accionistas e inversionistas se sienten estimulados a continuar en el negocio, porque la fuerza de ventas se encarga de que las utilidades y los retornos de inversión sean atractivos, y se mantengan en el tiempo.
Si bien cada...