Competencias de un negociador efectivo

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  • Publicado : 2 de octubre de 2010
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Como negociador entendemos el rol de la persona que debe tomar decisiones y que busca lograr un objetivo específico en una situación en donde existen diferentes intereses o puntos de vista. Paradefinir las competencias de un negociador efectivo partiré del hecho de que la mejor negociación es aquella donde ambas partes obtienen un beneficio, es decir, del tipo gana-gana. También de que el mejorestilo de negociación es aquel integrador y cooperativo que busca llegar siempre a un consenso y que está dispuesto a ceder algo en sus posiciones para lograrlo.

Con base en las charlas recibidasen clase, en el material de lectura y en mi propia experiencia, se definen a continuación las competencias de un buen negociador.

1. Estar bien informado: El negociador debe conocer bien a sucontraparte, debe estudiar y conocer su forma de pensar, lo que le gusta y lo que no, sus objetivos y su estilo de negociación. Entre más información tenga mejor estará preparado, no solo de su oponentesino también del tema que se está negociando y de las variables externas o del entorno que pueden afectar la negociación.

2. Generar confianza y empatía: Un negociador efectivo debe ganarse laconfianza y el respeto de las personas que participarán en la mesa de negociación, debe demostrar confianza en sí mismo y dominio del tema sujeto de negociación. El negociador debe hacer lo posible porgenerar un ambiente constructivo y agradable para todos los participantes de la negociación.

3. Preparación: Podría decirse que las competencias y habilidades para negociar se van desarrollando con laexperiencia acumulada de los ejecutivos y el estilo está definido en gran parte por su personalidad, sin embargo, también es necesario para ser un negociador efectivo, conocer y estudiar las técnicasy herramientas de la negociación, esto potencializará mucho más sus resultados positivos en las negociaciones que realice.

4. Reconocer el espacio vital de los demás: El negociador debe ser...
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