Competidores de AT&T

Páginas: 5 (1053 palabras) Publicado: 27 de abril de 2014
Competidores
AT&T, desde su origen en 1885, era la compañía de telecomunicaciones más grande de Estados Unidos y se enfocaba en las cuentas de clientes grandes, lo que llevó a que a mediados de 1989 su participación de mercado cayera sustancialmente debido al crecimiento de su competidor principal del sector para el momento, MCI (Microwave Communications, Inc.), quienes se enfocaron en laspequeñas empresas y tomaron gran cantidad de clientes activos y potenciales de AT&T.
Para el momento, AT&T prestaba una mejor atención a sus grandes clientes nacionales que a los negocios pequeños, los cuales eran atendidos por el departamento de telemarketing y no contaban con las visitas de los vendedores de AT&T. Sin embargo eran estas empresas las que iban a presentar mayor ganancia para AT&T afuturo debido a su crecimiento.
En 1984 el tribunal de distrito de Estados Unidos decretó un acuerdo para desmantelar el monopolio legal de AT&T en la mayoría de los servicios de telecomunicaciones en el país, lo que llevó a que cerca de 300 competidores entraran al mercado que durante casi 100 años fue en su mayor parte de AT&T. De estos competidores el más fuerte era MCI a pesar de ser unapequeña empresa que se había iniciado en los sesenta en aplicaciones de tecnología de microondas y no contaba con socios o apoyo financiero importante y sin embargo, en menos de cinco años la empresa se había aproximado al mercado de AT&T a tal punto que había logrado una participación de dos dígitos ya que había puesto en la mira un extremo del mercado donde por tradición AT&T había estado pocoinvolucrada y por ello no estaba consciente de la fuerza y el potencial de este pequeño sector de los negocios. Del mismo modo, MCI había formado y capacitado una fuerza de ventas en específico para ese pequeño mercado.
Como segundo competidor se encontraba Sprint, que estaba estratégica y financieramente alineado con el fabricante telefónico GTE y para 1989 había obtenido alrededor de 7% del mercadoen servicios a larga distancia presuscritos. Por su parte MCI contaba con casi el 15%. En cinco años, el porcentaje de AT&T de los 134 millones de líneas presuscritas cayó de 100% a 75%. Por lo regular, las incursiones de MCI se atribuían a su enfoque casi exclusivo en los negocios pequeños y a su capacidad para recortar los precios que ofrecía AT&T entre 1 y 2 centavos. Debido a que MCI erapequeña, como afirmaban sus anuncios, no tenía que sostener una infraestructura del tamaño de AT&T. Numerosos competidores menores – alrededor de 300 dispersados por el país- eran principalmente proveedores regionales o de nichos.
La participación de AT&T disminuyó en forma constante de 98.7% de minutos de gran demanda a 65% para finales de 1989 por lo que determinaron que el éxito futuro de lacompañía dependería de dos áreas:
La ampliación de los negocios en el ámbito internacional
La recuperación y el crecimiento de la cada vez más importante participación en el mercado de negocios pequeños en el ámbito doméstico.

Con el objeto de lograr esta meta, se daría prioridad a la recuperación de aquellos clientes que se habían ido con la competencia con la estrategia “ganar de nuevo” porlo cual crearon un equipo de ventas ya que no bastaba que su gente fuera tan buena como los competidores: debían ser mejores.

AT&T y todos sus competidores contaban con el mismo equipo: cables y alambres. Puesto que el límite era el dinero, los competidores tendían a recortar los precios para hacer que sus clientes usaran los teléfonos más a menudo. Falcone no quería competir de esta forma,sino demostrar resultados. Quería mostrarle a los clientes que, aún cuando AT&T era líder en precios de algunos servicios, podía ayudarlos a ganar dinero al alcanzar a mayor número de personas y por consiguiente al permitir que más clientes se acercaran a ellos. Llamó a esto venta de aplicaciones.

Para finales del tercer trimestre de 1991 las encuestas de satisfacción del cliente continuaron...
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