Competitividad

Relaciones sociales entre un vendedor y su cliente
En la sociedad contemporánea es evidente el alto nivel de interdependencia que alcanzan sus miembros a la hora de satisfacer sus metas; los tiempos de los individuos o los primeros grupos autosuficientes pertenecen al pasado de la humanidad.
Una buena razón del alto nivel de interdependencia que actualmente alcanzan los humanos, se origina enel complejo tramado que constituye la sociedad contemporánea; esto, a su vez, conduce a que todos sus miembros desempeñen tareas cada vez más especializadas.
El comercio es una de esas actividades especializadas de la sociedad contemporánea (Vinchur, Schippmann, Switzer y Roth, 1998). Quienes desempeñan esta tarea procuran servir de enlace entre aquellos encargados de transformar recursos(productores de bienes y servicios), y aquellos que los requieren para su diario transcurrir (consumidores de bienes y servicios).
Del buen o mal dominio y, por consiguiente, del desempeño de las tareas implicadas en las actividades de comercialización no sólo depende el éxito económico y social de quienes realizan dicha labor, sino que también dependen de ello los trabajadores, empleadores einversionistas de las industrias que proveen los bienes y servicios que se van a transar (Richins, 1983 y Vinchur et al., 1998); y, finalmente, de la manera en que nos comportamos con los otros en el momento de la interacción; de este aspecto se puede aprender mediante un modelo o una elección consciente en lo que respecta al comportamiento.
Al determinar las consecuencias probables de estos comportamientosy al computar las probabilidades de que los costos o los beneficios asociados con los diferentes comportamientos tengan lugar en la realidad, se selecciona el mejor comportamiento para lograr una mejor interacción social. La centralidad de dicho ejercicio de comercialización en la economía contemporánea ha conducido a una inversión intensa y extensa por parte de las empresas en los factores queforman parte del mercadeo de bienes y servicios, incluyendo en esos costos la capacitación de los recursos humanos implicados en dichos procesos (Vinchur et al., 1998).
Esa fuerte inversión en el mercadeo de bienes y servicios y, naturalmente, en la capacitación de recursos humanos ha conducido a una alta diversificación y especialización de la oferta en los distintos sectores y categorías deproductos.
Los académicos que se ocupan del tema han desarrollado un número escaso de formulaciones (Richins, 1983), las cuales, sin embargo, presentan una gran variedad de aproximaciones al tema de la comercialización y de los agentes implicados en ella, aunque en un número pequeño de formulaciones sistemáticas. En términos generales, esas distintas propuestas conceptuales se pueden organizar entres grandes enfoques: los centrados en el vendedor (ver, por ejemplo, Richins, 1983 y Vinchur et al., 1998), los que se ocupan de la situación y, finalmente, los que se especializan en las relaciones vendedor-cliente.
Aunque existen varias formas de organizar las actividades comerciales, aquí se está abordando un caso muy específico de intermediación que se observa en el sector informal de laeconomía: aquella que desempeñan los vendedores informales ambulantes. Éstos son, como otros tipos de comerciantes, personas cuya actividad económica está relacionada con la intermediación, pero a diferencia de los sectores formales, éstos no cuentan con un local o espacio para la realización de sus actividades, ni están sujetos a todos los procesos de formalización social (Martínez, 1999); y, en elcaso de otros tipos de comercio informal, se desplazan por distintos puntos de una zona que ellos pretenden cubrir con sus servicios.
Los vendedores informales no estacionarios pueden contar con medios distintos para el transporte de sus mercancías en sus recorridos, desde aquellas personas que utilizan carruajes de tracción humana, quienes cuentan con carrozas de tracción animal -por ejemplo,...