Comportamiento del consumidor

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3. POSICIONES Y ROLES DE LOS INDIVIDUOS QUE INTERVIENEN EN LA COMPRA
Normalmente en el mercado del consumidor las empresas identifican al comprador y enfocan todos sus esfuerzos de Marketing en influir en dicho comprador y es preciso reconocer que aunque en el caso de algunos productos solo interviene el comprador en el proceso de decisión en otros muchos productos de consumo intervienen variosparticipantes en el proceso de compra que deben ser identificados por la empresa. Los distintos participantes que pueden aparecer en el proceso de compra son:
* El Iniciador. El iniciador es la persona que sugiere la idea de comprar el producto o servicio.
* El Influyente. Un influyente es la persona cuyas opiniones o consejos tienen algún peso al tomar la decisión final.
* El Decisor. Eldecisor es la persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisión de compra: si comprar, qué comprar, cómo comprar, cuándo comprar y dónde comprar.
* El Comprador. El comprador es la persona que hace la compra real.
* El Usuario. El usuario es la persona que consume o usa el producto o servicio.
A la empresa le interesa conocer quiénes son los principales participantes en lacompra de su producto, sus papeles y que atributos buscan con el fin de establecer programas adecuados de marketing.
Toma de decisiones en las familias
En este capítulo nos vamos a centrar en uno de los grupos de referencia más reconocidos: la familia. Dentro de este amplio espectro vamos a analizar:
* Los tipos de hogares así como su evolución.
* Un modelo de toma de decisiones en elhogar.
* Las influencias de los cónyuges en las tomas de decisiones.
* Las influencias y roles de los hijos dentro del hogar.
Naciones Unidas define la familia como “conjunto de miembros del hogar que están emparentados entre sí hasta cierto grado por sangre, adopción o matrimonio”.
* Grado de parentesco.
* Una familia no puede ocupar más de un hogar (elemento básico es elcompartir la vivienda y las necesidades básicas).
* Hogares familiares, grupos familiares o familias.
* Hogares no familiares.
Funciones de la familia (Shiffman y Kanuk):
* Bienestar económico.
* Apoyo emocional.
* Estilos de vida convenientes.
* Socialización de los niños y otros miembros de la familia.
Tipos de hogares.
Clasificación de familias y hogares.El hogar se compone de uno o más individuos que viven en una unidad residencial.
* Hogares tradicionales (parejas casadas con hijos).
* Familias nucleares: parejas casadas con uno o dos hijos menores de 18.
* Familias extendidas: constituidas por familias nucleares con al menos un abuelo que vive en casa.
* Hogares no tradicionales:
* Parejas casadas sin hijos.* Padres solteros con hijos menores de 18.
* Individuos que viven con otras personas.
* Parejas no casadas.
El ciclo de vida familiar.
a) Ciclo de vida de familia tradicional:
Solteros jóvenes. Solteros menores de 35 años. Sus ingresos son bajos, ya que comienzan su trayectoria profesional; no obstante, tienen pocas cargas financieras y un alto nivel de ingresodiscrecional.
Recién casados. Parejas de recién casados sin hijos. Alto nivel de ingreso discrecional debido a que la esposa trabaja por lo general.
Nido lleno I. Parejas casadas cuyo hijo menor tiene menos de 6 años. Ingresos más apretados debido al incremento en los gastos derivados del cuidado infantil.
Nido lleno II. Parejas casadas con hijos de edades entre 6 y 12 años. Mejor posiciónfinanciera, ya que el ingreso de los padres se eleva. La mayoría de los hijos son “chicos con llave de casa”, debido a que los padres trabajan.
Nido lleno III. Parejas casadas con hijos adolescentes que viven en el hogar. La posición financiera de la familia sigue mejorando. Algunos hijos trabajan por horas. Los costes educacionales se incrementan.
Nido vacío I. Los hijos dejan el hogar y no dependen...
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