Comportamiento del consumidor

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Comportamiento del consumidor.

Unidad I IntroduCCCión al estudio del comportamiento de compra del consumidor (CCC).

1. Repaso y generalidades

¿Qué es el CCC? = CCCF
El CCC es la conducta de consumidores finales que compran bienes y servicios para su uso personal.
El CCC se estudia para saber como responden los consumidores ante las estrategias de mkt.

Modelo de conducta deconsumidores

Mercadotecnia Integral: Mezcla de mkt elegida para satisfacer necesidades.

6 P´s
Previas Identifican y definen al cliente.
Identifican necesidades, comportamiento y características del entorno.
Comprenden:
Investigación de mercados.
Análisis de mercados.
Medio ambiente de la mkt.
Segmentación de mercados.
Comportamiento de compra.

Producto Es elobjeto del intercambio.
Lo componen productos y servicios que tienen un ciclo de vida.
Existen 3 dimensiones del producto: Tangible – Genérico – Ampliado.
Tangible: Es la definición de la cosa comprada o vendida, sus características y especificaciones.
Genérico: Es el beneficio especial que el cliente espera recibir del producto.El cliente no compra productos, compra beneficios.

Plaza Lugar donde se realiza el intercambio.

Promoción

Precio Es la cantidad de esfuerzo que una persona esta dispuesta a pagar por un satisfactor.

Personal de contacto

Sustentabilidad.
Los siguientes elementos se conjugan para tener sustentabilidad.
• Sociedad.
• Satisfacción de necesidades.
• Dinero.Todas las empresas tienen tres factores:
• Precio.
• Producto.
• Clientes.

Modelos tradicionales que explican el CCC.
Modelo sociológico de Veblen.
Modelo de aprendizaje de Iván Pavlov.
Modelo económico de Marshall.
Modelo psicoanalítico de Freud.
Jerarquía de necesidades de Maslow.

1.2 Modelo sociológico de Veblen.
El CCC esta influido por la sociedad.
El hombre =Animal social adaptado a sus normas culturales.
El hombre no es libre, no tiene libre albeldrío.
El hombre no satisface sus propias necesidades.
El hombre esta obligado por la sociedad a adquirir satisfactores socialmente aceptados.
El hombre debe pagar tributo al tiempo y lugar donde vive.
Las compras se hacen para alcanzar prestigio.

Existen 6 esferas de influencia que obligan a la compra:1 Familia.
2 Grupos de convivencia. Trabajo, escuela, club social.
3 Grupos de referencia. Líderes de opinión.
4 Clase social. Abolengo, cultura, costumbres, dinero.
5 Subcultura
6 Cultura.

1.3 Modelo de aprendizaje de Iván Pavlov.
El CCC es aprendido por el cliente real.
Sólo la primera compra es razonada.
Si la experiencia es buena, las compras subsecuentes sonautomáticas hasta existir insatisfacción.
Se debe de explotar todos los recursos de mkt para encontrar el estímulo más fuerte.
Se basa en cuatro conceptos básicos: Impulso, claves, respuestas y reacciones

6 Elementos fundamentales en el modelo de aprendizaje.
Necesidad. Fuerte impulso que obliga a la acción al cliente en busca de satisfacción.
Estado de desequilibrio provocado por la carenciao abundancia de algo.
Diferencia entre un estado actual y uno deseado.
Deseo. Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y personalidad.
Demanda. Forma que adopta una necesidad humana respaldada por el poder de compra.
Claves. Condiciones del medio ambiente que definen:
¿Qué productos comprar?
¿Dónde comprarlos?
¿Cuanto comprar?
Reacción – respuesta.Compra – aplicación del satisfactor.
Experiencia. Resultado de la aplicación del satisfactor.
Positiva = Aprendizaje.
Negativa = Rechazo.

1.4 Modelo económico de Marshall.
El CCC busca la mayor utilidad posible.
Ante mismos precios busca mayor cantidad, posicionamiento, prestigio = Mayor satisfacción – felicidad.
Las decisiones de compra son el resultado de cálculos...
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