Comportamiento del consumidor

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UNIVERSIDAD AMERICANA

CURSO DE MERCADEO II

PROFESOR MARIO AGÜERO LEON, MsC

“ EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR”

ELABORADOR POR: SUSANA ARAYA ZAMORA JUAN LUIS ARGUEDAS SOTO GIHANY CALDERON ROJAS LUCIA LOPEZ REGIDOR TATIANA UREÑA CORDOBA

NOVIEMBRE, 1999

2

CONTENIDO
TEMA PAGINA
Introducción …………………………………………………………………. 8 Objetivos ……………………………………………………………………...10

PRIMERAPARTE: Marco Conceptual y Variables que Explican el Comportamiento del Consumidor

1. Comportamiento del consumidor: conceptos básicos........ 11 1.1. Cliente y consumidor................................................................ 11 1.2. Proceso de decisión...................................................................11 1.3. Importancia del comportamiento delconsumidor.......................12 1.4. Estudio del comportamiento del consumidor.............................13 2. Conocimiento de consumidores y segmentos de mercado..15 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. 2.7. 2.8. Agregación de mercado..........................................................15 Segmentación del mercado....................................................15 Deseo decomprar..................................................................17 La demografía y el comportamiento del consumidor..............17 Segmentación por estilo de vida y psicografía.......................18 Segmentación por el uso .......................................................19 Segmentación por beneficios.................................................20 Posicionamiento delproducto................................................21

3. Clase social.................................................................................23 3.1. Medición y clasificación de clases sociales .........................24

3

3.2. 3.3. 3.4. 3.5. 3.6.

Estilos de vida de las clases sociales....................................25 La clase social en la segmentación de mercados.................25 Comportamiento decompra..................................................26 Respuestas en artículos promocionados..............................27 Comportamiento respecto al precio......................................27

4. Grupos sociales.......................................................................28 4.1. 4.2. 4.3. 4.4. 4.5. 4.6. Qué es un grupo?...............................................................28Clasificación de los grupos ...............................................28 Propiedades de los grupos ...............................................29 Grupos de referencia ........................................................30 Naturaleza de la influencia de los grupos de referencia.....30 Variabilidad de la influencia de los grupos de referencia ...30

5. Lafamilia...................................................................................32 5.1. 5.2. 5.3. 5.4. 5.5. 5.6. 5.7. 5.8. 5.8. Familias y unidades familiares.............................................32 Ciclo de vida familiar ..........................................................32 Un ciclo modernizado de la vida familiar ...........................33 Decisiones de compra de lafamilia.....................................35 Estructura del poder............................................................35 Patrón de influencia en la compra.......................................36 Roles cambiantes y decisiones de compra en la familia.....37 Características distintivas de la familia................................37 Implicaciones de mercadotecnia en las decisiones familiares decompra..........................................39 6. influencia personal y difusión de innovaciones....................40 6.1. 6.2. 6.3. 6.4. Naturaleza e importancia de la influencia personal..............40 Flujo de la comunicación y de la influencia...........................41 Liderazgo de opinión en mercadotecnia...............................41 Quiénes son los líderes de opinión ?....................................41...
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