Comportamiento organizacional

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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Es el conjunto de actividades que las personas desarrollan cuando buscan, compran, evalúan, usan y disponen de los bienes para satisfacer sus necesidades y deseos. Estas actividades comprenden tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas.

La importancia se realza sobre todo en el entorno altamente competitivo, ya que la empresa corre el riesgode que el consumidor se incline por los productos de sus competidores.

ENFOQUES SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
A) ENFOQUE DE LA TEORIA ECONÓMICA
Se centra en el concepto del hombre económico, el cual orienta su comportamiento hacia la maximización e su utilidad.
Se tratad e una teoría normativa sobre la elección racional, con los siguientes postulados:
 El consumidor tiene elconocimiento completo e sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas.
 El comportamiento de compra del consumidor está orientado hacia la maximización de su utilidad.
 La elección el consumidor es independiente el medio y del entorno en que estas se realiza.
 El análisis del comportamiento es estático.
 El consumidor obtiene su satisfacción del producto en sí mismo y no delos atributos que posee.
Este enfoque es limitado, y establece cómo debe comportarse el consumidor y no de cómo se comporta o qué factores determinan y explican ese comportamiento.

B) ENFOQUE PSICOLÓGICO
El comportamiento del consumidor está determinado por variables psicológicas y del entorno.
Destacan dos teorías entro e este enfoque: la teoría del comportamiento humano y la teoría de lainfluencia social.
 La primera de ellas tiene su origen en el ruso PAVLOV. Trata de relacionar a través del proceso de aprendizaje el comportamiento actual con los comportamientos observados del pasado. El comportamiento de compra se fundamenta en un estimulo-respuesta.
 La segunda teoría se basa en la influencia que el entorno social ejerce sobre la conformación interna de la persona y sobre sucomportamiento.
C) ENFOQUE MOTIVACIONAL
La motivación es la fuerza que empuja a las personas a la acción, fuerza que es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. El principal autor es MASLOW, QUIEN ESTABLECE UNA JERARQUIA DE NECESIADES:
 Necesidades fisiológicas
 Necesidades de seguridad.
 Necesidades sociales.
 Necesidades de estimación.
 Necesidades deautorealización.
Por su parte FREUD señala que la personalidad de un individuo se va conformando a lo largo de su vida, desde que es lactante hasta que llega a ser adulto. Esta personalidad se desarrolla en tres niveles:
 El ello o área del subconsciente. Es donde se generan los impulsos y motivaciones más potentes.
 El yo o área e lo consciente. Es donde se generan las acciones delindividuo como respuesta a los impulsos y motivos del subconsciente.
 El súper yo que trata de dirigir los impulsos del subconsciente hacia comportamiento socialmente admitidos.
El modelo de FREUD pone de manifiesto que los compradores no solo están influenciados por variables económicas, sino también por los aspectos simbólicos el producto.

FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DELCONSUMIDOR
 Las influencias del macro entorno.
Son las proviene del mundo económico, político, jurídico, tecnológico, ecológico y social, y que afectan y condicionan el comportamiento de compra de las personas.
 El entorno social.
Este entorno está conformado por varios elementos que son:
La cultura.- La cultura es la suma total de conocimientos, normas, creencias, costumbres, valores y otrasformas de comportamiento aprendidas y compartidas por los miembros de la sociedad determinada. Es aprendida, el proceso de aprendizaje adopta tres formas distintas: aprendizaje formal, los adultos de una familia enseñan al miembro más joven como debe comportarse; aprendizaje informal, el niño aprende imitando el comportamiento e otras personas y el aprendizaje técnico, es el que recibe el niño a...
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