Comportamientos del consumidor

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Modelos del comportamiento del consumidor

Los modelos de conducta del consumidor muestran la estructura de cualquier consumidor. Específicamente la conducta modelada es el proceso en el cual el consumidor toma sus decisiones acerca de las compras. A continuación se presentan los modelos de la conducta del consumidor que tratan de descubrirla en su totalidad. Estos modelos tratan de incluir ocomprender todos los elementos que son relevantes en la conducta de la gente que consume. Los modelos que se estudian a continuación están relacionados con el elemento que influye en el proceso de decisión del consumidor y con la manera de operar de estas influencias.

Modelo de Marshall

Según Alfred Marshall, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales yconsientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancía que le proporcione utilidad de acuerdo a sus gustos e influyen en el la oferta y la demanda.

Alfred Marshall sugiere que para las decisiones del consumidor:
* A menor precio de un producto, mayor venta.
* Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores
* Cuanto más elevado sea el ingreso real,este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad
* Cuanto más alto sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.

Modelo de Pavlov

Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana. Se basa en cuatro conceptos centrales: Impulsos, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulosfuertes que incitan al individuo a actuar.

El impulso es general e induce a una reacción en relación a una configuración de claves. Así, un anuncio de determinado alimento sirve de clave para estimular el impulso del hambre.
La reacción es una respuesta que tiene el organismo ante la configuración de claves; si la respuesta ha sido agradable se refuerza la reacción al estímulo que la produjo.Pero si la reacción aprendida no se refuerza, disminuye su vigor y con el tiempo llegara a extinguirse.
Por tanto Pavlov propone que la repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor después de comprar queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto. Proporciona directrices para la estrategia de las copias.
Hay que identificar losimpulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar a fondo su tesoro de palabras, colores o imágenes seleccionando las configuraciones de clave que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos.

Modelo psicoanalítico de Freud

Según esta teoría, en cada persona existen una energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energíase proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes:

* El id: se refiere únicamente a la satisfacción de las necesidades biológicas básicas y de evitación del dolor; según Freud proporcionan la energía psíquica necesaria para el funcionamiento de las dos partes de la personalidad que sedesarrollan después: el ego y superego.
* El ego: el papel primario del ego es mediar entre los requerimientos del organismo, que demanda el id, y las condiciones del medio ambiente. El ego funciona mediante el principio de la realidad para satisfacer las tendencias instintivas de la menara mas eficaz.
* El superego: las funciones principales del superego son inhibir y persuadir el ego a sustituirpor objetivos morales las tendencias instintivas y a luchar por alcanzar la perfección; estos conflictos son la fuente de los problemas del desarrollo psicológico.

El planteamiento de Freud acerca de los problemas creados por las estructuras de la personalidad son puntos que deben considerarse en la mercadotecnia. Debido a que representan diferentes necesidades y funciones dentro de la...
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