Comunicacion organizacional

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Definición de Negociación

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
La negociación es un proceso par resolver civilizadamente un conflicto. Negociar supone un proceso de intercambio para llegar a una equilibrada satisfacción de dos o más partes.
La negociación es, para muchos, un resultado: la consecución de unos objetivos previstos. Pero también es una actitud: estar dispuesto a intercambiar, buscar,encontrar soluciones válidas, llegar a acuerdos.
EL ENTORNO DE LA NEGOCIACIÓN
En todas las negociaciones intervienen una serie de variables que pueden afectar en mayor o menor grado al proceso: es el entorno o escenario de la negociación.
Las variables de ese entorno son las siguientes:
1. El marco de la negociación: que incluye el lugar (negociar donde nos resulte más cómodo y seguro), el tiempo(hay que pactar cuánto tiempo vamos a estar negociando) y la oportunidad, es decir el momento oportuno para negociar se da cuando para nosotros no sea importante y sí para la otra parte.
2. Las diferentes actitudes negociadoras: La actitud competitiva, que se caracteriza por motivaciones de tipo pragmático, donde su prioridad es conseguir la mayor parte de los beneficios. La actitud cooperativa,que es la propia de los negociadores preocupados de defender sus intereses, usando para ello la armonía y el consenso, la colaboración y las relaciones cordiales. Y por último la actitud negociadora por principios, donde se trata de separar entre dos niveles en la negociación. Por un lado el núcleo de la negociación respecto del cual se recomienda la máxima dureza y objetividad y, por otro, laspersonas que negocian, donde se recomienda la máxima corrección y respeto a su persona.
3. Tipos de negociador. Existen cuatro tipos de negociador:
Tipos de negociador ¿Como actuar con ellos?
Imaginativo: Son personas intuitivas y aplican la creatividad aportando cantidad de enfoques e ideas como solución a un mismo problema. Aportar argumentos originales y ofrecerle alternativas o solucionesapoyadas en sus propias ideas.
Funcional: Son personas con una mentalidad práctica y suelen ser muy objetivos, utilizan métodos deductivos buscando la causa y razón de las cosas. Apoyarse en experiencias pasadas y convertirlas en argumentos sólidos que puedan ser probados. Se ha de ser preciso y concreto y demostrar coherencia entre lo que se dice y hace.
Racional: Analizan todos y cada uno de lospros y contras de las acciones a tomar. Trocean cada propuesta y no se dejan impresionar por argumentos efectistas. Hay que utilizar la lógica en los argumentos. Les agrada que al exponer los hechos se utilicen cuadros sinópticos o gráficos que avalen lo que se les argumenta.
Normativo: Argumentan y juzgan a través de procedimientos adecuados a su escala de valores, apoyándose en sus argumentos einfluyendo en los sentimientos del otro. Utilizan el imperativo y creen saber lo que está bien o está mal. A menudo son subjetivos y hacen valer su autoridad y dureza en los planteamientos. Se ha de procurar no dejarse avasallar utilizando con sutileza un grado de firmeza y que al comienzo del proceso sepa que entendemos su escala de valores, pero que trate de entender la nuestra

El Proceso deNegociación

El proceso de negociación consta de cuatro grandes fases: preparación, ejecución, cierre y postacuerdo.
El negociador debe dedicar todo el tiempo que pueda a la búsqueda de información del oponente y, en función de sus hallazgos, determinar los objetivos concretos y precisos que se pueden conseguir.
El primer paso es cultivar la habilidad de ponernos en el lugar de los demás y,para conseguirlo sólo hay una regla: conocer al otro recopilando la máxima información de los oponentes.
Toda esa información permitirá construir los argumentos con los que responder a las posibles objeciones que aporte la otra parte y estar preparados para comenzar la negociación.
En este punto, hay que tener en cuenta las técnicas de comunicación:
• Preguntar mucho.
• Escuchar más.
•...
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