Comunicar valor al cliente ventas personales y marketing directo

Comunicar valor al clientas: ventas personales y marketing directo

Ventas personales

NATURALEZA DE LAS VENTAS PERSONALES:
La mayoría de los vendedores son profesionales instruidos y muy bien capacitados que trabajan para crear y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Ellos escuchan a sus clientes, evalúan sus necesidades, y organizan los esfuerzos de la compañía pararesolver sus problemas.
El proceso de ventas es desesperadamente lento —pueden pasar dos o tres años desde la primera presentación de ventas hasta el día en que se anuncia la venta—. Después de obtener el pedido, los vendedores deben mantenerse constantemente en contacto para enterarse de las necesidades de equipo de la cuenta y asegurarse de que el cliente siga satisfecho. El éxito depende deconstruir relaciones sólidas y duraderas con los clientes basadas en el desempeño y la confianza.
El vendedor cubre una amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor podría ser sólo un tomador de pedidos, como el empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo están los buscadores de pedidos, cuya función exige la creación de relaciones y la venta creativa deproductos y servicios de todo tipo.
EL PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS
La venta personal es la rama interpersonal de la mezcla de promoción. La publicidad es una comunicación que va en una sola dirección y resulta impersonal para los grupos de consumidores meta. Por contraste, la venta personal implica una comunicación que va en ambas direcciones y es personal entre los vendedores y los clientesindividuales, sea cara a cara, por teléfono, mediante conferencias en video o en la web, o por otros medios. Las ventas personales pueden ser más eficaces que la publicidad para situaciones de venta más complejas. Los vendedores pueden sondear a los clientes para averiguar más acerca de sus problemas y luego ajustar la presentación.
En primer lugar, los vendedores representan a la compañía antelos clientes; encuentran y cultivan nuevos-clientes y les comunican información acerca de los productos y servicios de la compañía. Venden productos mediante el acercamiento a los clientes, la presentación de sus productos, la respuesta a objeciones, la negociación de precios y condiciones de pago, y el cierre de ventas. Al mismo tiempo, los vendedores representan a los clientes ante la compañía,al actuar dentro de la compañía como "defensores" de los intereses de los clientes y manejar la relación entre el que compra y el que vende.
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y DE LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
Administración de la fuerza de ventas:
Análisis, planificación, implementación, y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer y diseñar una estrategia para lafuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, compensar, y evaluar a los vendedores de la compañía.
Estructura de la fuerza de ventas: Si la compañía sólo vende una línea de productos a una sola industria con clientes en muchos lugares. En tal caso, la compañía utilizaría una estructura de fuerza de ventas territorial. Pero si la compañía vende muchos productos a muchos clientes,podría necesitar una estructura de fuerza de ventas por producto, una estructura de fuerza de ventas por cliente, o una combinación de ambas.
Estructura de la fuerza de ventas territorial: Organización de fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo en el que el vendedor maneja toda la línea de productos de la compañía.
Estructura de la fuerza de ventas porproducto: Organización de la fuerza de ventas bajo la cual los vendedores se especializan en vender sólo una parte de los productos o líneas de la compañía. Kodak utiliza diferentes fuerzas de ventas para sus productos fotográficos e industriales. La fuerza de ventas de productos de consumo maneja productos sencillos que se distribuyen intensivamente, mientras que la fuerza de ventas de productos...