Conceptos de negociacion y sus tipos

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  • Publicado : 26 de febrero de 2012
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Conceptos de Negociación y sus tipos
Negociación, es el proceso para llegar a una mutua satisfacción de dos o más partes a través de una acción de comunicación, donde cada parte hace una propuestainicial y recibe una contrapuesta con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas.
Negociar es imprescindible cuando entre ambas partes existe un conflicto de intereses, que enprincipio son contrapuestos y están enfrentados, pero que existe voluntad de acercamiento entre ambos, ya que desean encontrar una solución acordada que les pueda aportar mejores ventajas que él norealizara.
Variables que afectan:
* Conocer lo más posible a la otra parte.
* La preparación de la negociación, el entorno y objetivos
* El desarrollo de la estrategia, los argumentos yposibles objeciones
* Las técnicas psicológicas aplicadas al proceso
* Las concesiones y los acuerdos
* El contrato de satisfacción
En las negociaciones existen:
* Ganar—Ganar
*Ganar—Perder
* Perder—Ganar
* Perder—Perder
Entre los estilos de negociación existen:
* Formalista
* Cooperativo
* Diplomático
* Impositivo
* Dirigente

Estilo | Objetivo |Perfil |
Formalista | Cubrir su motivación con la sensación del deber bien hecho. | *Meticuloso y Perfeccionista. |
| | *Cauteloso y distante. |
| | *Decisiones basadas en reglamentos. |
|| *Resistente a la presión |
| | *Dispuesto a negociaciones largas |
| | *Se conforma con nivel medio que este adecuado a sus objetivos |
| | *Testimonios por escrito |
| | *No seimplica emocionalmente |
| | *Exige el cumplimiento del acuerdo |
Cooperativo | Evitar la confrontación y encontrar una solución cordial y aceptable para ambas partes | *Estilo casi paternal. || | *Busca la armonía y los puentes en común. |
| | *Se implica afectivamente. |
| | *Facilita la información. |
| | *Confía en la palabra y en el otro. |
| | *Gran habilidad de...
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