Conducta De Compra Del Consumidor Y De Los Compradores Industriales

CONDUCTA DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES
Objetivo: Dar a conocer los principales factores que influyen en la conducta de compra del consumidor y las etapas del proceso de decisión de compra, así mismo definir el mercado industrial y su proceso de compra industrial.
Argumentación: el autor nos presenta la información primero0o hablando sobre las influencias y procesosde compra del consumidor final y luego el comportamiento de compra de los clientes industriales.
MERCADOS DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTOS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Comportamiento de compra del consumidor: La conducta de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.
Mercado del consumidor: Todos los individuos y hogares quecompran o adquieren bienes y servicios para su consumo personal.
Modelo de conducta del consumidor final: El punto de partida es el modelo de estímulo-respuesta del comportamiento de los compradores. Los estímulos de marketing consisten en las “cuatro P’s”: Producto, Precio, Plaza y Promoción. Otros estímulos incluyen las fuerzas las fuerzas y sucesos importantes del entorno del comprador:Económicos, Tecnológicos, Políticos, y culturales. Todas estas entran dentro de la caja negra del consumidor. Los mercadólogo quieren entender la forma en que los estímulos se convierten en respuesta dentro de la caja negra del consumidor, la cual tiene dos partes:
1. Características que afectan el comportamiento del consumidor final:
* Factores culturales:
* Cultura: Conjunto de valores,percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
* Subcultura: Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas. Es importante tener en cuenta que cada subcultura mayor se compone, a su vez, de muchas subculturas más pequeñas, cada una con sus propiaspreferencias y conductas.
* Clases sociales: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares.
* Factores Sociales:
* Grupo: Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas. En el comportamiento de una persona influyen muchos grupos pequeños, los grupos que tiene unainfluencia directa, y a los que una persona pertenece, se denominan grupos de pertenencia. En contraste los grupos de referencia sirven como punto de comparación directo o indirecto para moldear las actitudes del consumidor. Dentro del grupo existe un líder de opinión que es el miembro que, por sus habilidades, conocimientos, personalidad u otras características especiales, ejerce una influencia sobreotros.
* Familia: Los miembros de la familia pueden ser una fuerte influencia en el comportamiento del comprador. La familia es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad.
* Papeles y estatus: Un papel consiste en las actividades que se espera que la gente realice según las personas que la rodean. Cada papel conlleva un estatus que refleja la estima general que leconfiere la sociedad.
* Factores Personales:
* Edad y Etapa del ciclo de vida: Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Los gustos a menudo están relacionados con la edad. Otra cosa que moldea las compras es la etapa del ciclo de vida familiar.
* Ocupación: La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compra. El mercadólogo trata deidentificar aquellos grupos ocupacionales que tienen un interés destacado por sus productos y servicios.
* Situación económica: La situación económica de una persona influyen en su selección de productos. Quienes venden artículos sensibles al ingreso vigilan las tendencias en los ingresos personales, ahorros y tasas de interés.
* Estilo de Vida: Patrón de vida de una persona,...