Conducta del consumidor
Páginas: 9 (2050 palabras)
Publicado: 3 de marzo de 2012
INTRODUCCIÓN
Enfoques de las posibles explicaciones de un acto de compra: económicas, sociológicas, psicológicas, antropológicas, marketing.
El comportamiento del consumidor estudia las conductas de la personas que se relacionan con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios. Estudia el porqué, dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones. Trata de comprender, explicar y predecir lasacciones humanas relacionadas con el consumo.
“las actividades que las personas efectúan al obtener, consumir y disponer de productos y servicios” (Blackwell et al., 2002).
Beneficios esperados:
• Un mejor conocimiento de las necesidades de los consumidores e identificación de oportunidades de mercado
• Conocer la estructura del consumo y las características de los consumidores para eldiseño de estrategias segmentación y posicionamiento
• Diseñar estrategias de marketing mix
• Evaluar la efectividad de las decisiones tomadas
• Comprensión de cómo una sociedad satisface las necesidades de sus miembros
• Tomar decisiones de política económica una vez conocido el comportamiento de los consumidores en materia de gasto y ahorro
Evolución en el estudio de la Conducta delConsumidor.
1) Fase empírico inductiva: entre 1930 y 1950
Se realizan estudios empíricos para
– Conocer resultados de decisiones de marketing
– Son estudios descriptivos
– Son estudios macro, miden respuestas colectivas
– Se aplican técnicas de investigación motivacional
2) Fase formativa: años 50
Avances
– Verdadera fase de formación
– Enfoque interdisciplinario
– Enfoque microeconómico, secentra en la persona
– Se estudian los problemas de elección, se modeliza
– Se tienen en cuenta las influencias del entorno; estratificación social y grupos
– Se construyen los primeros modelos de respuesta (Howard, Bauer…)
– Se realizan estudios empíricos
Modelo general de Nicosia
Fue el primer modelo y aparece en 1966. La toma de decisiones pasan de lo pasivo a lo activo centrado en treselementos: predisposición, actitud y motivación. Las motivaciones son las que impulsan la acción.
3) Fase de teorización parcial: 1960 - 1970
Avances
• La disciplina se identifica
• Surgen explicaciones de comportamientos basadas en aprendizaje, personalidad, riesgo percibido, percepciones, grupos referenciales y estilos de vida
• Se construyen modelos globales de comportamiento;complejos, formales, realistas e inductivos
• Enfoque integrador…
Modelo de compra de Howard y Seth
Modelo elaborado en 1969. Explica el comportamiento de compra hacia una marca hacia la elección de marca. Comportamiento racional y sistemático que es provocado por una influencia personal.
4) Fase integradora: años 70 y posteriores
En 1976 se crea la Ley Federal de Protección al consumidor y laPROFECO
NECESIDADES Y MOTIVACIÓN
¿Qué afecta el comportamiento del consumidor?
-Diversidad del consumidor.
-Clase social e influencias del hogar.
- Psicografía: valores, personalidad y estilo de vida.
- Influencias sociales.
- Centro psicológico:
Motivación habilidad y oportunidad.
Exposición, percepción y atención.
Conocimiento y comprensión.
Actitudes.
Memoria.
EL PROCESODE TOMA DE DECISIONES
• Reconocimiento del problema y búsqueda de información
• Formulación de juicios y toma de decisiones
• Procesos de posdecisión
RESULTADOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
• Adopción de resistencia a difusión de la innovación
• Comportamiento simbólico del consumidor
• Ética y el lado oscuro del comportamiento del consumidor
Motivación: “estado interno deexcitación”, en el que la energía externada se dirige a alcanzar una meta.
Si un consumidor está motivado tendrá disposición de invertir tiempo y energía en esas conductas.
Procesamiento de la información:
RAZONAMIENTO MOTIVADO El consumidor procesa la información de manera sesgada para llegar a la conclusión deseada.
¿Qué influye en la motivación?
La relevancia personal. Las personas...
Enfoques de las posibles explicaciones de un acto de compra: económicas, sociológicas, psicológicas, antropológicas, marketing.
El comportamiento del consumidor estudia las conductas de la personas que se relacionan con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios. Estudia el porqué, dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones. Trata de comprender, explicar y predecir lasacciones humanas relacionadas con el consumo.
“las actividades que las personas efectúan al obtener, consumir y disponer de productos y servicios” (Blackwell et al., 2002).
Beneficios esperados:
• Un mejor conocimiento de las necesidades de los consumidores e identificación de oportunidades de mercado
• Conocer la estructura del consumo y las características de los consumidores para eldiseño de estrategias segmentación y posicionamiento
• Diseñar estrategias de marketing mix
• Evaluar la efectividad de las decisiones tomadas
• Comprensión de cómo una sociedad satisface las necesidades de sus miembros
• Tomar decisiones de política económica una vez conocido el comportamiento de los consumidores en materia de gasto y ahorro
Evolución en el estudio de la Conducta delConsumidor.
1) Fase empírico inductiva: entre 1930 y 1950
Se realizan estudios empíricos para
– Conocer resultados de decisiones de marketing
– Son estudios descriptivos
– Son estudios macro, miden respuestas colectivas
– Se aplican técnicas de investigación motivacional
2) Fase formativa: años 50
Avances
– Verdadera fase de formación
– Enfoque interdisciplinario
– Enfoque microeconómico, secentra en la persona
– Se estudian los problemas de elección, se modeliza
– Se tienen en cuenta las influencias del entorno; estratificación social y grupos
– Se construyen los primeros modelos de respuesta (Howard, Bauer…)
– Se realizan estudios empíricos
Modelo general de Nicosia
Fue el primer modelo y aparece en 1966. La toma de decisiones pasan de lo pasivo a lo activo centrado en treselementos: predisposición, actitud y motivación. Las motivaciones son las que impulsan la acción.
3) Fase de teorización parcial: 1960 - 1970
Avances
• La disciplina se identifica
• Surgen explicaciones de comportamientos basadas en aprendizaje, personalidad, riesgo percibido, percepciones, grupos referenciales y estilos de vida
• Se construyen modelos globales de comportamiento;complejos, formales, realistas e inductivos
• Enfoque integrador…
Modelo de compra de Howard y Seth
Modelo elaborado en 1969. Explica el comportamiento de compra hacia una marca hacia la elección de marca. Comportamiento racional y sistemático que es provocado por una influencia personal.
4) Fase integradora: años 70 y posteriores
En 1976 se crea la Ley Federal de Protección al consumidor y laPROFECO
NECESIDADES Y MOTIVACIÓN
¿Qué afecta el comportamiento del consumidor?
-Diversidad del consumidor.
-Clase social e influencias del hogar.
- Psicografía: valores, personalidad y estilo de vida.
- Influencias sociales.
- Centro psicológico:
Motivación habilidad y oportunidad.
Exposición, percepción y atención.
Conocimiento y comprensión.
Actitudes.
Memoria.
EL PROCESODE TOMA DE DECISIONES
• Reconocimiento del problema y búsqueda de información
• Formulación de juicios y toma de decisiones
• Procesos de posdecisión
RESULTADOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
• Adopción de resistencia a difusión de la innovación
• Comportamiento simbólico del consumidor
• Ética y el lado oscuro del comportamiento del consumidor
Motivación: “estado interno deexcitación”, en el que la energía externada se dirige a alcanzar una meta.
Si un consumidor está motivado tendrá disposición de invertir tiempo y energía en esas conductas.
Procesamiento de la información:
RAZONAMIENTO MOTIVADO El consumidor procesa la información de manera sesgada para llegar a la conclusión deseada.
¿Qué influye en la motivación?
La relevancia personal. Las personas...
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