conductas de negociacion

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL

KAREN CORDOVA
PAMELA DE LA TORRE
JESSICA FUERTES
DIEGO LEON
JULIO ORTEGA
IVAN VASCONEZ

NEGOCIACION


6 TO "A" FINANZAS


2013
OBJETIVOIdentificarlos valores subyacentes a las conductas de los distintos negociadores.
Reconocer la importancia de la negociacion situacional
Aprender a utilizar las diferentes conductas negociadoras segunla situacion especifica.
Los estudios sobre el liderazgo se enfoca en la personalidad del dirigente, tratando de identificar que rasgos de carácter distinguian a quienes parecían tener ‘’madera defeje’’
Existe una analogía a este respecto entre el liderazgo y el campo de la negociación. Un negociador que tiene un solo estilo irá al fracasoo en todas las situaciones que exijan el otro.
Acontinuación mencionamos e ilustramos 7 conductas que proceden de otras tanta actitudes y valores, como cada una de ellas puede ser sumamente oportuna e inoportuna.
VALOR O MOTIVO DINÁMICO DEL NEGOCIADORCONDUCTA
El poder
Competitividad
La astucia
manipuladora
La propia seguridad dentrodel diálogo
Acomodaticia
La propia seguridad a costa del diálogo
Evasiva
Laa desición de poderes sobrehumanosFatalista
La mutua buena voluntad
Colaboradora
La razon y el dderecho
transigente




CONDUCTA COMPETITIVA
Cuando la conducta es Distributiva se determina como será la división delnegocio, pero esta lleva aparejada una actitud Competitiva donde uno gana y el otro pierde, en ella se prioriza la satisfacción de los intereses propios y siempre se tiende a aplicar una conducta de dominiosobre el otro con el propósito de vencerlo, diseñando una estrategia en la cual se construye la fortaleza propia sobre la debilidad ajena.
Se muestra dominante, impositivo, arrasador, a vecesarrogante y violento.
APLICACIÓN
Funciona bien cuando tenemos un giganteen tierra de pigmeos, o por lo menos cuando es percibido como tal , cuando un hombre fuerte se ve rodeado de ‘’hombres si’’...