confiar

Sistema universitario Ana G. Méndez
Universidad del Este
Recinto de Yauco









ESTABLECIMIENTO DE CONFIANZA Y LA CONSTRUCCIÓN DE UNA RELACIÓN








Carlos I. Echevarría Martínez
REHU 624: Negociación
Prof.: Lcda. Elba I. de León Calderón, MPA
Introducción
En este trabajo estaré hablando del establecimiento de confianza y la construcción de una relación abundare dealguno punto de este capitulo.






















El lado de la gente ganar - ganar (The people side of win-win) En el capítulo 4, nos dijo que de ganar-ganar es importante, y hemos hecho el punto que la gente a menudo no logran explotar al máximo todo el valor potencial en la negociación. Dimos varios ejemplos de cómo las personas suelenrecurrir a un compromiso, cuando sería mucho mejor hacer intercambios de valor añadido. Hemos dicho varias veces que la gente deja dinero en la mesa. Sin embargo, la negociación exitosa no se trata sólo de dinero o valor económico. Y, a pesar de que el comportamiento racional a menudo se equipara con la maximización de la riqueza monetaria, la verdad es que los modelos económicos se centran en lamaximización de la utilidad y la utilidad pueden ser definidos como dinero, sino que también se pueden definir como otras cosas,
tales como la confianza, la seguridad, la felicidad y la paz de la mente.
Confía en que el fundamento de la relación (Trust as the bedrock of relationship)
La confianza es esencial en cualquier relación humana. Es la expresión de confianza en otra persona o grupode personas que no se pondrá en riesgo, ofendido o herido por sus acciones. A nivel práctico, la confianza significa que podría ser explotado por alguien. La mayoría de las relaciones se mantienen algún tipo de incentivo para que las personas se comporten de manera poco fiable.
Hay tres tipos de confianza en la relación
personas forman tres grandes tipo de relación de confianza con los demás:1. la confianza basada en la disuasión (Deterrence-based trust)
La confianza basada en la disuasión se basa en la consistencia de la conducta, es decir, la gente va a seguir adelante con lo que prometen hacer. La consistencia del comportamiento, o seguir-por se sostiene por medio de amenazas o promesas de las consecuencias que resultan si no se mantienen la consistencia y promesas.
2. laconfianza basada en el conocimiento (Knowledge-based trust)
Confianza basada en el conocimiento se basa en la previsibilidad del comportamiento, y se produce cuando una persona tiene suficiente información sobre los demás a entender y predecir con exactitud su comportamiento.
3. la confianza basada en la identificación (Identification-based trust) Confianza basada en la identificación se basa en laempatía completa con los deseos y las intenciones de otra persona. en los sistemas de confianza basada en la identificación, existe confianza entre las personas, ya que cada persona entiende, de acuerdo, se identifica con, y toma valores del otro debido a la conexión emocional entre ellos, por lo tanto, actúan el uno al otro. confianza basada en la identificación significa que otras personas hanadoptado sus propias preferencias.
Building Trust: Rational and Deliberate Mechanisms
1. Transformar conflicto personal en el conflicto de tareas (Transform personal conflict into task conflict)
Dos tipos básicos de conflictos se producen en la relación. Conflicto personal, también conocido como conflicto emocional, es personal, a la defensiva, y resentido. Conflicto personal suele tener susraíces en la ira, los choques de personalidad, el ego, y la tensión. Conflicto de tareas, también conocido como el conflicto cognitivo conocido es en gran parte despersonalizada. Consiste en la argumentación sobre los méritos de las ideas, planes y proyectos, independientemente de la identidad de las personas involucradas. Tarea El conflicto es a menudo eficaz en la estimulación de la creatividad...