conflictos en los canales de distribución

Conflicto y control en los canales
 






Conflicto
El conflicto se produce cuando la actuación de uno de los miembros no coincide con lo que
de él esperan el resto de los miembros del canal, es decir, actúa de forma independiente,
persiguiendo sus propios objetivos a que a menudo entran en c colisión con los de otros
miembros del canal.
Conflicto en los canales
Ladistribución se caracteriza por metas que comparten los proveedores y clientes y también por acciones cooperativas. Pero los conflictos y las luchas por el control son más comunes. Para administrarlos eficazmente es necesario conocer el conflicto y el control, entre otras las técnicas para:
Atenuar el conflicto o al menos sus efectos negativos.
Aumentar el control de la compañía dentro de un canal.

Lasprincipales fuentes de conflicto son: cuentas directas, incorporación de distribuidores, dirección de distribuidor, duplicidad de zonas niveles de inventario independencia de los distribuidores, líneas de producto secundarias y falta de comunicación
El conflicto entre canales de distribución  se da cuando un canal miembro piensa que la otra está actuando de tal manera que le impida alcanzar susobjetivos de distribución. Las empresas de un canal compiten con las de otros canales; esto da origen al conflicto horizontal.
Incluso dentro del mismo canal, las compañías discuten acerca de las prácticas de operación y tratan de obtener el control sobre las acciones de los otros miembros este es el conflicto vertical.
En los canales de distribución es posible que surjan los conflictos, debidoa las permanencias en las relaciones entre las empresas pertenecientes al mismo canal.
Clases de conflictos:
1.- Conflictos verticales
2.- Conflictos horizontales
3.-Conflictos multicanales

1-El conflicto verticales
Surge entre las empresas que desarrollan su actividad en distintos niveles del mismo canal, por ejemplo, entre fabricantes y minoristas o fabricante y mayorista. Cómo ser elcaso de Coca-Cola se enojó cuando la misma embotelladora acordó también embotellar Dr. Pepper.
2-El conflicto horizontal
Se da entre intermediarios del canal situados a un mismo nivel. Puede ser un conflicto intratipo (un hipermercado contra otro hipermercado), o un conflicto intertipo (una tienda especializada frente a un hipermercado).
3-El conflicto multicanal
Surge cuando el fabricanteelige dos o más canales que compiten entre sí, para distribuir sus productos. Por ejemplo cuando se pretende compaginar la distribución en tiendas especializadas y en grandes superficies.

Conflicto horizontal
Tiene lugar entre compañías situadas en un mismo nivel de distribución. Puede darse básicamente entre:
Intermediarios del mismo tipo entre detallistas independientes.
Varios tipos deintermediarios en un mismo nivel entre un detallista independiente y una tienda y el departamento individual de una tienda de una gran cadena gigantesca.
La principal causa del conflicto horizontal es la mezcla de mercancía, en la que los intermediarios se diversifican agregando líneas de productos que tradicionalmente no se venden en su tipo de negocio.
La mercancía extensa y la resultantecompetencia horizontal pueden provenir de los consumidores Intermediarios o fabricantes.
Ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista.
Conflicto entre productor y mayorista
Los fabricantes y mayoristas tienen diferentes puntos de vista. Por una parte los fabricantes piensas que estos no promueven el producto agresivamente ni mantienen inventarios suficientes. Y,además, los servicios de los mayoristas cuestan demasiado. Por otra parte, los mayoristas piensan que los fabricantes esperan demasiado de ellos o no comprenden la obligación primaria que el mayorista tiene con sus clientes.
El conflicto entre canales algunas veces se debe a los intentos del fabricante por prescindir de los mayoristas y tratar directamente con los detallistas y los consumidores....