Conosca a su competencia

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CONOZCA SU COMPETENCIA.
La adquisición del conocimiento de la competencia es otro paso importante hacia el desarrollo de un conocimiento completo del producto. Antes de cualquier gran juego defutbol, los entrenadores espían al equipo oponente, utilizan la información obtenida para elaborar un plan de juego efectivo. En las ventas, “espiamos” a la competencia, también con el fin de desarrollarun plan efectivo. La familiarización de la competencia es un paso esencial en la preparación de la venta de la mayoría de los productos. A menudo los prospectos hacen preguntas específicas respectoa las empresas competidoras. Si no podemos proporcionar respuestas, o si estas son vagas, se puede perder la venta.
SU ACTITUD ANTE LA COMPETENCIA.
El comprador suele desear saber tanto como seaposible acerca de los productos de la competencia. Independientemente de que tan impresionante sea su producto, es natural que el cliente busque información acerca de productos similares que otrascompañías venden. Por tanto, uno debe conocer los datos acerca de los productos competidores antes de la presentación de ventas. Una vez que uno se ha armado con esta información, tiene más confianza ensu habilidad de manejar las preguntas acerca de la competencia.
La actitud que muestra hacia su competencia es de suma importancia. Todo vendedor debe desarrollar una serie de creencias básicasacerca de la mejor forma de tratar con los productos competidores. A continuación damos algunas directrices útiles:
1.- En la mayoría de los casos, no se refiera a la competencia durante la presentaciónde ventas. Esto cambiara el foco de atención a los productos competidores, que suele ser indeseable. Conteste siempre las preguntas en forma directa, pero no inicie el tema.
2.-Nunca discuta sobrela competencia, a menos que tenga a la mano todos los datos correctos. Su credibilidad se verá afectada si hace declaraciones equivocadas. Si no conoce la respuesta a una pregunta especifica, diga...
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